Wie man als B2B-Verkäufer seine Unternehmenskunden davon überzeugt, dass das regionale Angebot das bessere ist.

Online-Shopping und regionales Einkaufen klingen auf den ersten Blick widersprüchlich. Zahlreiche Experten und Studien bestätigen mittlerweile aber, dass das gesteigerte Bewusstsein für Regionalität in einer Hand mit dem Trend zum Online-Shopping geht. Beides hat nebeneinander Platz – Stichwort „hybrider Konsument“: Käufer ändern ihr Kaufverhalten situativ.

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Auch am B2B-Markt gibt es immer mehr Käufer, die trotz Trend zur Digitalisierung und Internationalisierung bewusst auch regional einkaufen wollen – aber natürlich nur dann, wenn das Angebot stimmt. Dazu Gerhard Orthaber, Lehrender an den Akademischen Ausbildungen des WIFI Steiermark im Bereich Handel: „Es liegt am Verkäufer, den Kunden zu überzeugen, auch wenn rein der Produktpreis ein paar Prozent über einem Konkurrenzangebot liegt.“

Nicht die Rolle des „Bittstellers“ einnehmen

Natürlich gäbe es Grenzen, „ein paar Prozentpunkte sind sicher verkraftbar, aber marktgerecht muss natürlich auch der Preis des inländischen Verkäufers sein“, ganz wichtig sei aber eines: „Der Verkäufer darf nie die Rolle des „Bittstellers“ einnehmen. Und auch Argumente wie Umweltschutz, regionale Wertschöpfung etc. sind alleine oft zu schwammig, um damit den Kunden zu überzeugen. Letzten Endes geht es um das Produkt bzw. die Dienstleistung. „Und wenn der Verkäufer selbst nicht ehrlich davon überzeugt ist, dass sein Angebot qualitativ das beste ist, wird es der Kunde nie sein. Da hilft die beste Werbebotschaft nichts.“ Viel erfolgsversprechender sei es, mit Fakten und den richtigen Argumenten zu punkten, etwa den folgenden:

Verkaufsargument 1: Qualität

Auf die Fahnen heften sich Qualität viele. Die Formulierung „beste Qualität“ in der Produktbeschreibung oder auf der Website reicht als Verkaufsargument daher längst nicht mehr. Verkäufer sollten mit detaillierten Fakten und weniger mit Eigenschaftswörtern oder Worthülsen überzeugen: „mindestens 20 Jahre haltbar“ anstelle von „langlebig“ oder „Meister- oder Bachelor-Abschluss“ anstelle von „gut ausgebildete Mitarbeiter“. Auch indem man einen potenziellen Interessenten persönlich zu einer Führung durch die Produktion einlädt und seine individuellen Bedürfnisse erkennt, bringt Pluspunkte.

Verkaufsargument 2: Kurze Wege

Natürlich lässt sich vieles über E-Mail, Telefon oder Skype-Konferenz regeln. In manchen Fällen ist ein persönliches Gespräch aber die deutlich effizientere und sinnvollere Kommunikationsform. Und dabei ist es natürlich ein großer Vorteil, wenn ein Termin ohne großen Reiseaufwand stattfinden kann.

Verkaufsargument 3: Regionalität lässt sich gut (weiter)verkaufen

Immer mehr Endkunden legen Wert auf transparente Lieferketten und regionale Herkunft. Wenn ich als Verkäufer regional einkaufe, kann ich Regionalität als Marketingbotschaft nutzen.

Verkaufsargument 4: Verständliche Sprache

Als Verkäufer kann ich nur dann das richtige Produkt oder die passende Dienstleistung anbieten, wenn ich die Anforderungen des Kunden ganz genau verstehe – bzw. der Kunde sie klar und deutlich formulieren kann. Dazu braucht es entweder fundiertes Business English (auf Seiten des Käufers und des Verkäufers) oder einen regionalen Lieferanten, der Deutsch spricht.

Verkaufsargument 5: Einheitliches Qualitätsverständnis

In Sachen Qualität haben die Österreicher (ebenso wie die Deutschen) strenge Ansprüche. Nicht alle Länder teilen dieses hohe Qualitätsbewusstsein: Was für den Österreicher ein grober Mangel ist, ist für manch anderen vielleicht nur eine Kleinigkeit.

Verkaufsargument 6: Die richtigen Kontakte

Schnell und unkompliziert zum richtigen Kontakt zu kommen, das ist oft Goldes wert. Mit solchen Kontakten – etwa ein Montageunternehmen zum verkauften Produkt o.ähnl. – sammelt man auch beim Kunden Pluspunkte. Und naturgemäß hat man als regionaler Verkäufer sein Netzwerk auch meist rund um seine Heimat.

Verkaufsargument 7: Fundierte bzw. Akademische Ausbildung

Der Kunde bevorzugt Verkäufer, die sich fachlich auskennen, aber auch die Kunst des modernen Verkaufs beherrschen – und dabei NICHT nerven. Immer mehr steirische Verkäufer absolvieren am WIFI Steiermark eine Akademische Ausbildung mit Master-Abschluss, um den Anforderungen des Marktes hier optimal gerecht zu werden. Auch Marcel A. Wolf, Key Account Manager für Österreich bei Hankook Reifen Deutschland GmbH, studiert gerade Handelsmanagement am WIFI Steiermark und bestätigt: „Mir ist es einfach wichtig, mit meinen Kunden, die größtenteils Führungskräfte und Spezialisten sind, auf Augenhöhe sprechen zu können – ob in den Bereichen Marketing, Sales oder Controlling. Außerdem wird im Studium sehr stark auf die Spezifika des österreichischen Marktes eingegangen. Dieses Knowhow hilft mir bei der kompetenten Betreuung meiner Kunden.“

Marcel A. Wolf, Key Account Manager bei Hankook Reifen Deutschland GmbH und Studierender am WIFI Steiermark
Marcel A. Wolf, Key Account Manager bei Hankook Reifen Deutschland GmbH und Studierender am WIFI Steiermark

Weiterbildungstipps:

• Diplomlehrgänge und Seminare aus dem Bereich Verkauf: www.stmk.wifi.at/verkauf
• Akademische Ausbildungen aus dem Bereich Handel: www.stmk.wifi.at/akademisch

Titelbild: © christophe BOISSON – Fotolia.com

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