Selbst klassische Unternehmen aus dem Finanz- und Wirtschaftswesen haben ihren Vertrieb in der heutigen Zeit zwischen Internet und realer Verkaufswelt aufgeteilt. In beiden Bereichen gibt es einen starken Markt, wobei das E-Commerce natürlich noch immer in einer Phase des Wachstums ist. Für den parallelen Erfolg in beiden Bereichen ist es aber entscheidend, die eigene Strategie für den Verkauf abzustimmen und anzupassen. Querdenken ist die Anweisung an Verkäufer, die heute erfolgreich sein wollen. Und dazu gehört nicht mehr einfach die richtige Werbung oder die Kaltakquise.

Trends im Verkauf beachten – im Internet und im realen Leben

Ein großes Problem ist es, wenn man sich zu sehr auf einen der beiden Absatzmärkte verlässt. Wer sich ganz und gar auf das Internet verlässt und dabei die Möglichkeiten der normalen Welt vergisst, lässt sich nicht nur viele Kunden entgehen, sondern ist auch den starken Schwankungen im Bereich E-Commerce unterworfen. Ebenso verpasst man einen guten Vertrieb, wenn das Internet beim Verkauf der eigenen Waren und Leistungen vergessen wird. Es kommt auf die richtigen Mischungen und Strategien an und darauf, dass man die Trends erkennt, die sich in der eigenen Branche und im allgemeinen Vertrieb entwickeln.

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Natürlich äußeren sich jedes Jahr viele vermeintliche oder wirkliche Experten zu den Dingen, von denen sie sich sicher sind, dass sie das Leben eines Vertrieblers im kommenden Jahr beeinflussen werden. Die Tatsache ist jedoch, dass es einige große Themen gibt, die die Welt des Verkaufs beeinflusst haben und noch immer aktiv sind, während andere vermeintliche Trends einfach verschwunden sind. Einige Beispiele für die Herausforderungen der Zukunft an den Verkauf – sowohl im Web wie auch Offline.

Mobiler Markt: Besonders im Internet ist zu spüren, dass sich die Gemeinschaft im Web verändert hat. Immer mehr Menschen nutzen Tablets und Smartphones als Gerät für den Zugang in das Internet. Darauf muss sich auch der Vertrieb einstellen und seine Verkaufsmöglichkeiten so optimieren, dass sie auch auf den mobilen Geräten perfekt zu nutzen sind.

Franchise: Was einst nur bei Cafes und Fast-Food-Ketten in Deutschland berühmt war, wird immer wichtiger. Franchise Optionen sind heute eine interessante Alternative für Verkäufer und besonders für Gründer eine Herausforderung.

Kommunikation: Verkäufer sind mehr denn je darauf angewiesen, dass sie im aktiven Kontakt mit dem Kunden stehen. Sie wollen über Social Media ihre Fragen stellen können – aber ein Abschlussgespräch und eine Beratung muss dann in Persona erfolgen.

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Dies sind nur drei der Beispiele, die klar erkennbar sind und in den letzten Jahren konstant geblieben sind. Daraus ergeben sich neue Strategien und Konzepte, die den Verkauf steigern sollen. Vor allem aber ergibt sich daraus ein Bedarf an Investitionen in die eigene Infrastruktur und die Möglichkeiten, die damit verbunden sind. Eine jede Investition sollte aber in Hinblick auf den Return on Investment genau geprüft werden.

Hilfsmittel und andere Investition für den Verkäufer

Besonders durch das Internet sind Vertriebler mit einer Vielzahl an Möglichkeiten gesegnet. Die Cloud bietet das CRM, moderne E-Mail Lösungen für schnelle Kommunikation sind beliebt und dann gibt es auch noch die Google Adwords, der moderne Verkauf durch Anzeigen im Internet. All diese Dinge sind schnell besorgt, sie stellen aber mitunter auch empfindliche Investitionen dar. Wer sich diese Hilfsmittel zu Nutze machen möchte, sollte genau prüfen, ob sie in der eigenen Zielgruppe überhaupt zu tragen kommen. Je mehr Möglichkeiten zur Verfügung stehen, desto wichtiger ist es, ihren Nutzen zu hinterfragen und sich im Zweifel auch einmal gegen eine Anschaffung zu entscheiden, so reizvoll eine Option auch in fiktiven Szenarien sein mag.

Gute Ideen und gutes Handwerk

Einst wurden E-Commerce und Social Media als Innovationen gesehen, die von vielen Verkäufern übersehen wurden, weil sie sich an diese neuen Methoden nicht herangetraut haben. Allerdings ist es wichtig, ein Querdenker zu sein und zu prüfen, ob die neuartigen Methoden sich nicht sogar gut in das bestehende Konzept einfügen lassen. Das Erkennen von Trends ist der eine Punkt – sie am Ende richtig zu nutzen und sie in die Strategien einfließen zu lassen, ist der zweite Punkte. Man sollte sich nicht davor scheuen innovativ zu sein.

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Bei all der Innovation darf aber auch das Handwerk des Verkäufers nicht vergessen werden. Eine gute Vorbereitung vor dem Verkaufsgespräch ist bis heute der entscheidende Faktor für den Erfolg. Wer ein gutes Handwerk in diesem Bereich mit der Innovation zu verbinden weiß, ist auf dem richtigen Weg für einen guten Vertrieb.

Langfristige Bindung der Kunden durch Nachbetreuung

Der Verkauf ist das große Ziel, darüber gibt es keine zwei Meinungen. Oft wird aber vergessen, dass ein zufriedener Kunde auch einer ist, der nach einiger Zeit wiederkommen wird. Der wichtigste Trend ist daher das After-Sales-Management. Wie zufrieden ist mein Kunde? Hat er Feedback für mich? Kann ich ihn nach einiger Zeit bereits für ein neues Produkt aus meinem Portfolio begeistern? Fragen, die darüber entscheiden können, ob ein Bestandskunde zu einem potentiellen Stammkunden wird. Die Betreuung der Kunden nach dem Kauf sollte in keinem Fall vergessen werden. Er ist der Erfolgsfaktor – ob nun im Internet oder außerhalb der digitalen Welt.

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Titelbild: © Trueffelpix – Fotolia.com

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