Der Druck auf Verkäufer steigt immens, denn die Produkte werden immer vergleichbarer und austauschbarer dank Google & Co. Was nun? Zeit zu überdenken, was Sie tun können um Ihren Wettbewerbsvorteil als Verkäufer auszubauen. Und hierbei gewinnt vor allem Ihre Persönlichkeit gegenüber dem starken Zahlendruck. „10 Tipps für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch“ von Business Trainerin Mag. Silvia Agha-Schantl.

1.) Glaubenssätze überdenken „Kunde ist König“

Leben Sie diesen Glaubenssatz in Ihrer Praxis? Wenn ja, dann stellen Sie sich bitte die Frage: „Wenn Ihr Kunde König ist, wer sind dann Sie als Verkäufer?“. Oft höre ich hier von meinen Teilnehmenden „Oje, der Hofnarr! Oder Diener!“. Und genau hier sehen wir schon die Auswirkung dieses Glaubenssatzes. Achten Sie auf das partnerschaftliche Prinzip der Augenhöhe. Denn, Sie sind genau so viel wert wie Ihr Kunde! Begegnen Sie diesem deshalb respektvoll, aber auf Augenhöhe ohne selbst devot in den Tiefstatus zu rücken. Der Kunde wird Sie umso mehr zu schätzen wissen, wenn Sie selbstbewusst statt demütig auftreten.

2.) Innere Haltung bewusst wählen!

Die gute Nachricht lautet: Sie können Ihre Einstellung jeden Tag auf’s Neue selbst wählen, gehen Sie also positiv und freudig an die Arbeit statt mit einer deprimierten Haltung ganz nach dem Prinzip: Naja, was muss, das muss halt sein. Denn eines zeigt sich ganz klar. Verkäufer, die in einem Kundengespräch positiv drauf sind, wirken auch positiv und versprühen eine gewinnbringende Energie. Und genau DAS will der Kunde, denn wir kaufen gerne von Gewinnern und nicht von Opfern!

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3.) Passen Sie sich an!

Soziale Flexibilität ist eine immens wichtige Eigenschaft in der gewinnbringenden Kommunikation. Achten Sie genau auf Ihr Gegenüber und fahren Sie Ihre „Antennen“ aus um zu erkennen: Wie spricht Ihr Kunde? Wie langsam/schnell? Müde oder gestresst? In vielen Bildern, Metaphern oder eher sachlich? Und genau diese Verhaltensweisen können Sie spiegeln, d.h. Sie passen Ihre Körpersprache bzw. Ihre Sprechweise an Ihren jeweiligen Kunden am. Das schafft Vertrauen, schafft Sympathie.

4.) Berater oder Verkäufer?

Berater beraten umfassend, stehen für Wissensvermittlung und lassen ihre Kunden selbst entscheiden. Gut gemeint, aber fatal! Denn, wenn der Kunde unschlüssig ist und während seinen Überlegungen auf einen Verkäufer trifft, dann hat der Berater vielleicht soeben das Geschäft verloren. Als engagierter Verkäufer ermitteln Sie zuerst die konkreten Bedürfnisse Ihres Kunden, unterstützen ihn aktiv bei der Kaufentscheidung und motivieren ihn zum Abschluss. Ein Verkäufer würde niemals seinen Kunden im Regen stehen lassen und sagen: „Na, da kann ich Ihnen nicht helfen, sorry, die Entscheidung müssen Sie selbst treffen!“.

5.) Wer fragt, der führt!

Die Qualität der Fragen im Kundengespräch entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Warum ernten 95% aller Verkäuferinnen ein „Nein, danke – ich schaue nur mal!“ nach der Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“. Klar, weil diese Binärfrage zu einem Ja oder Nein einlädt, statt offen den Bedarf kund zu tun. Deshalb stellt der erfolgreiche Verkäufer offene Fragen in der Analyse, damit er möglichst viel in Erfahrung bringt. Je mehr ein Verkäufer über seinen Kunden weiß, desto gezielter wird sein Angebot gelegt. Also gilt in der Analyse: Der Verkäufer hat lediglich einen Gesprächsanteil von 20%, der Kunde 80%.

6.) Verkaufen Sie Emotionen statt Zahlen, Daten, Fakten

Produkte sind vergleichbarer denn nie. Produkte verkaufen kann jeder. Und genau das unterscheidet einen Top-Verkäufer von einem mittelmäßigen Verkäufer: der Top-Verkäufer verkauft ein emotionales Gesamtpaket, d.h. er erfüllt Wünsche, Sehnsüchte oder er schafft es durch sein Angebot Probleme zu beheben. So verkauft ein mittelmäßiger Finanzberater z.B. einen Bausparer. Ein Top-Verkäufer verkauft hingegen den Wunsch, sich und seinen Liebsten in ein paar Jahren Traumurlaube, einen lang ersehnten Hausumbau oder die Sicherheit zu verkaufen, damit der Kunde ein gutes Gefühl dabei hat und sich darauf verlassen kann, dass zwischenzeitlich sein Geld optimal für ihn arbeitet.

7.) Abschluss initiieren, nicht tot-reden

Viele Verkäufer haben im Abschluss Angst vor einer Preisverhandlung oder einen „Nein!“ des Kunden. Deshalb versuchen sie ihm das Produkt noch möglichst schmackhaft zu machen, obwohl der Kunde vielleicht schon mehrmals ein Ja-Signal gegeben hat. In der Hitze des Gefechts geht der verunsicherte Verkäufer darauf nicht ein, sondern versucht am Ende nochmals alle Vorteile genau aufzulisten. Was passiert? Er zerredet seinen Abschluss, statt einfach den Kunden zu fragen: „Und ab wann wollen auch Sie gerne von diesen Vorteilen profitieren?“. Je mehr der Verkäufer im Abschluss zusammenfasst und nochmals erklärt, desto eher wirkt diese Abschlussphase wie eine Rechtfertigung. Damit verunsichern sie Kunden und verhindern den Abschluss.

8.) Einwände sind Kauf- keine K.O.-Signale

Kundeneinwände wie: „Zu teuer!“, „Habe ich schon!“, „Das geht ja eh nicht!“ sind Chancen und Möglichkeiten weiter im Gespräch zu bleiben. Der Kunde könnte sich ja einfach umdrehen und gehen oder auflegen am Telefon. Und zu viele Verkäufer geben bei Einwänden wie diesen auf und werfen die Flinte ins Korn à la: Ja, dann halt nicht ich wollte ja nur fragen! Stattdessen lernen Sie besser damit umzugehen, zeigen Sie Verständnis und überzeugen Ihren Kunden durch geschickte Einwand-Behandlungstechniken und versuchen den Wunsch aus dem Einwand heraus zu hören.

9.) „Geht noch was beim Preis?“

Die mühsame Preisdiskussion: das Thema schlechthin im Verkauf. Okay, zuerst mal eines vorweg: Geben Sie Prozente oder nicht? Wenn Ihr Kunde einmal Prozente bekommen hat – was lernt er dadurch? Genau, er denkt sich: ha, da geht noch was. Immer! Und genau so wird sich Ihr Kunde dann auch verhalten. Klären Sie zuerst für sich ab, ob Sie wirklich Prozente geben wollen oder darauf verzichten. Tipp: Halten Sie Ihren Preis so hoch als möglich und geben Sie ja nicht sofort nach. Eine Variante ist auch die Technik: „Sagen Sie worauf würden Sie denn gerne verzichten in der Leistung, damit sich der Preis reduziert?“. Geben Sie nie nach ohne zu kämpfen, denn sonst verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit und das Produkt seinen Wert.

10.) After-Sales Kundenbetreuung & Weiterempfehlungen

Wenn der Kunde jetzt kauft: Was machen Sie danach? Wichtig ist, dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben und ihn auch weiter zu betreuen. Ein zufriedener Stammkunde ist das schönste was Ihnen passieren kann. Diesen gilt es zu pflegen und hegen, denn er ist Ihr Multiplikator und Schlüssel zu neuen Aufträgen über das aktive Empfehlungsmanagement. Statt also nur Neukunden mit Sensationsangeboten zu locken, was Stammkunden verärgert lautet die Frage: Was bieten Sie Ihren Stammkunden an, damit diese auch die nächsten Jahre über glücklich und zufrieden sind und sie gerne weiterempfehlen?

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Über die Autorin:

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Mag. Silvia Agha-Schantl ist als Business Trainerin verantwortlich dafür, dass ihre Kunden deren kommunikativen Fähigkeiten rasch optimieren mit dem Ziel der gezielten Performancesteigerung. Zu ihren Kunden zählen renommierte Unternehmen und deren Berater, Manager, Verkäufer sowie Führungskräfte. Trainiert wird in den Themenbereichen: Rhetorik, Auftritt, Moderation, Verkauf und Führung.
www.agha-schantl.com

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