Der erste Eindruck entscheidet – auch im Verkaufsgespräch. Deshalb besser nicht das Wetter analysieren, sondern Farbe bekennen. Und im Fall des Falles die „Judo-Technik“ anwenden, rät Roger Rankel im Wordrap für den WIFI-Blog.

Der Vertriebsexperte ist einer der beliebtesten Speaker im deutschsprachigen Raum. Am WIFI Steiermark verrät er am 6. April 2017 „die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ (siehe unten).

Roger Rankel im Wordrap über …

… Smalltalk im Verkaufsgespräch:

Eher vermeiden! Vor allem im ersten Gespräch ist das meist kontraproduktiv. Egal ob beruflich oder privat: Wenn man jemanden kennenlernen will – und dabei ist es egal, ob man von dieser Person ein Auto kaufen will, er oder sie eine potenzielle Kandidatin bzw. ein Kandidat für eine Beziehung ist oder man sich von ihm/ihr Linderung seiner Knieschmerzen erhofft – man will möglichst schnell abchecken, ob diese Person auch „die bzw. der Richtige“ ist.

Ein Beispiel: Wenn man mit Knieschmerzen zum Arzt geht, hat man wenig Lust, über das Weltcup-Skirennen zu diskutieren sondern will möglichst schnell wissen, ob der Arzt Rat gegen die Knieschmerzen weiß – und ob man genug Vertrauen zu ihm hat, im wahrsten Sinne des Wortes „die Hosen herunterzulassen“. Wenn dieses Vertrauen erst mal vorhanden ist, ist Smalltalk hie und da durchaus ok, aber eben nicht bereits am Anfang.

Man kann das Ganze auch mit dem Einstieg in einen Film vergleichen: Es braucht ein gutes Einstiegsszenario, sprich es muss bald mal „etwas passieren“, sonst wendet sich der Zuseher gelangweilt ab.

Vertriebsexperte Roger Rankel ist im April 2017 zu Gast am WIFI Steiermark.

… die „Judo-Technik“ für Verkäufer …

In den meisten Kampfsportarten ist es so, dass man auf einen Angriff mit einer aktiven Verteidigung kontert. Auf dem Siegerpodest steht daher meist der Schlagkräftigere. Beim Judo läuft das anders: Wenn ein Angriff kommt, dreht man sich zur Seite und im Idealfall erlegt man den Gegner genau mit dieser Drehung. Sprich: Man nutzt einen Angriff als Erfolgsfaktor. Umgelegt auf ein Verkaufsgespräch heißt das, die ablehnenden Argumente ins Positive umzukehren: Wenn ein Unternehmen der Meinung ist, man habe nicht ausreichend Budget für Weiterbildung, ist genau das das Argument des guten Verkäufers: Gerade weil es am Budget mangelt – sprich am unternehmerischen Erfolg – ist das Verkaufsseminar unerlässlich.

… kritische Kunden …

In den meisten Branchen ist es heute so, dass der Kunde „hybrid“ vorgeht: Er kontaktiert einen Verkäufer, weil er ihm „offline“ (etwa von einem Geschäftspartner, Bekannten etc.) empfohlen worden ist. Danach informiert er sich online: auf der Verkäufer-Website, Bewertungsportalen, über soziale Medien etc. Der „kritische Kunde“ ist ein Faktum, auf das man sich als Verkäufer einstellen muss: Man muss online eine ebenso gute Reputation haben wie offline.

Veranstaltungstipp:

WIFI Top-Thema: Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler
Warum gewinnt der eine laufend neue Kunden, während der andere nur wenige Bestandskunden betreut? Roger Rankel geht diesen Fragen auf den Grund. Das Ergebnis ist so verblüffend wie einfach, denn im Grunde geht es nur um einige kluge Kniffe und mutige Aktionen, die auch Ihren Umsatz verdoppeln.

6. April 2017, 9 bis 17 Uhr
Infos und Anmeldung

Fotos: © Wolfgang List

2 Kommentare

  1. In Zeiten wie diesen zu lehren, wie man Menschen, die ohnehin kaum über die Runden kommen, noch zusätzlich Geld aus den Taschen zieht, empfinde ich persönlich als ethisch nicht gerechtfertigt. Wer etwas braucht oder sich etwas aus freien Stücken wünscht UND die finanziellen MIttel zur Verfügung hat, wird es sich auch kaufen – ohne Psycho-Tricks. Ich wünsche mir, Herr Rankel, dass Sie dereinst mit 5 EUR täglich für Nahrung und Hygieneartikel auskommen müssen, wie so viele Menschen in Österreich – in der Hoffnung, dass Sie dann die Inhalte Ihres Seminars überdenken.

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    1. Danke, dass Sie sich die Zeit für eine kritische Wortmeldung genommen haben. Was wir mit unserer Veranstaltung „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“nicht beabsichtigen ist, eine Anleitung zu geben Personen mit keinem oder geringem Einkommen „abzuziehen“. Ich hoffe Sie können uns in dem einem Punkt zustimmen: Sollte ein Kunde aus freien Stücken eine Kaufabsicht bekunden – kann ein professionell geführtes Verkaufsgespräch für beide Seiten durchaus gewinnbringend sein.

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