Wer im Verkauf tätig sein möchte, braucht sehr gute, rhetorische Fähigkeiten. Darüber hinaus braucht ein Verkäufer auch hervorragende Produktkenntnisse. Richtig gute Verkäufer kennen auch die Produkte der Konkurrenz. Vor allem die Schwächen in diesen Produkten der Konkurrenz sollte man gut kennen, insbesondere wenn das eigene Produkt, das es zu verkaufen gilt, vergleichsweise etwas teuer ist. Erfolgreich verkaufen heißt, einwandfrei argumentieren zu können. Das ist natürlich nicht einfach, wenn der Kunde auf Schnäppchenjagd ist und der Preis entscheidet.

Die gute Nachricht ist, dass man Argumentation lernen kann.

Gute Vorbereitung mit Übungen aus der Praxis

Nicht bei jedem Produkt können Sie auf die gleiche Weise argumentieren. Darum ist es vorteilhaft, wenn Sie sich auf Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche mit Übungen aus Ihrer eigenen Praxis vorbereiten. Zu teuer, sagt der Kunde? Legen Sie sich ruhig eine Liste an mit möglichen Antworten, die Sie ihm geben können. Verkaufen Sie beispielsweise Versicherungen, sollten Sie zu Ihrem Produkt Vergleichsprodukte der Konkurrenz nennen können, die Preise hierfür ungefähr im Kopf haben und vor allem: Dem Kunden verdeutlichen, dass die Leistungen Ihres Produkts wesentlich höher sind, Ihr Service ist besser. Erklären Sie dem Kunden auch, warum Ihr Service besser ist. Sie können dem Kunden ruhig Recht geben – viele Kunden sind nämlich sehr gut informiert. Das Internet macht Preisvergleiche in Sekunden möglich, und Kunden nutzen diese Möglichkeiten in der Regel auch.

„Sie haben Recht. Unser Produkt ist etwas teurer als zum Beispiel beim Anbieter XYZ. Aber nur auf den ersten Blick. Wenn Sie die Leistungen vergleichen, werden Sie schnell erkennen, dass bei uns die Versicherungssumme höher ist.“

Sie sollten noch ein zweites und ein drittes Argument parat haben. Dafür müssen Sie aus Ihrem Erfahrungsschatz schöpfen. Wie argumentieren Ihre Kunden? Sie sollten sich dazu Notizen machen und sich zu jedem Kundenargument, das auf den Preis zielt, ein gutes Gegenargument zurechtlegen. Vielleicht ist dem Kunden völlig egal, dass die Versicherungssumme bei Ihrer Gesellschaft höher ist? Er will einfach nur das günstigste Produkt, weil er diese Versicherung braucht?

„Bei uns steht Ihnen rund um die Uhr ein persönlicher Ansprechpartner zur Verfügung. Das kann im Schadensfall enorm wichtig sein, denn Sie sprechen gleich mit den richtigen Fachleuten.“

Dem Kunden ist das Produkt, das Sie anzubieten haben, noch immer zu teuer? Er will einfach nur das günstigste Produkt, das auf dem Markt ist. Kommen Sie ihm entgegen!

„Ich verstehe Sie gut. Sie wünschen ein gutes Preisleistungsverhältnis. Das liegt allerdings gerade vor Ihnen. Wenn Sie nur auf die Höhe der Beiträge schauen, schneidet unser Produkt in der Tat etwas teurer ab als das des Anbieters XYZ. Wir könnten unser Produkt sogar noch günstiger anbieten, aber dann müssten wir auf den persönlichen Service verzichten und die Leistungen nach unten anpassen. Das wollen wir aber nicht – wir legen großen Wert auf zufriedene Kunden.“

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Erarbeiten Sie sich eine ganz eigene Liste mit den Argumenten, die Ihre Kunden vorbringen, wenn Sie über Preise verhandeln. Notieren Sie sich die typischen Floskeln Ihrer Nicht-Käufer, und überlegen Sie gut, mit welchen Argumenten Sie diesen entgegen treten können. Nicht jedes Produkt kann mit den gleichen Argumenten verkauft werden. In unserem Beispiel zum Verkauf einer Versicherung liegen jedoch wichtige Argumentationen parat, die Sie für Ihr Produkt umsetzen können, auch wenn Sie Fernsehgeräte, Computer oder ganze Häuser verkaufen.

Kundennutzen – wichtige Argumentationsgrundlagen

Gleich, welches Produkt Sie verkaufen, im Grunde wollen Kunden immer ähnliche Dinge. Das Produkt soll vor allem billig sein. Es soll Einsparungen ermöglichen. Es soll Sicherheit bringen und Zufriedenheit. Wenn Sie Parfüm verkaufen, erwartet der Kunde einen außergewöhnlichen Duft, der angenehm auffällt und edel wirkt. Verkaufen Sie Kleidung, will der Kunde darin gut aussehen, aber natürlich soll das Produkt auch nach mehrfachem Waschen noch wie neu aussehen.

Sie sollten also Ihr individuelles Produkt von allen Seiten beleuchten. Aus welcher Motivation heraus interessiert sich der Kunde überhaupt für dieses Produkt? Was verspricht er sich davon, welches Bedürfnis soll das Produkt erfüllen? Wenn dem Kunden das Produkt zu teuer ist, sollten Sie so argumentieren, dass er auf der Gefühlsebene angesprochen wird. Packen Sie Ihn an seinen eigenen Erwartungen, Wünschen, Vorstellungen und Zielen.

Der Pullover ist zu teuer?

Argumentieren Sie mit dem hochwertigen Material, mit dem großen Modelabel, damit, dass dieser Pullover auch nach 20 Wäschen noch schön sein wird, weil das Material hochwertig ist. Die Farbe schmeichelt ihrem Träger, die Kombinationsmöglichkeiten sind fast unendlich, die Tragbarkeit? Zu jedem Anlass, je nachdem, mit was dieser Pullover kombiniert wird.

Die Standardaussagen Ihrer Kunden, die Sie bisher bereits gehört haben, ist Grundlage für Ihre ganz persönliche Vorbereitung. Nur wer gut vorbereitet in ein Verkaufsgespräch geht, wird am Ende verkaufen. Dann spielt der Preis übrigens in der Regel keine Rolle mehr. Ein Kunde, der eine teure Boutique betritt, ist ja grundsätzlich interessiert am Angebot, wohl wissend, dass die Kleidung hier mehr kostet, als beim Discounter.

Tipps zur Findung von Argumenten im Verkauf

Verweisen Sie auf Konkurrenzprodukte mit wesentlich schlechterem Leistungsumfang

Stellen Sie ruhig eine so genannte, offene Frage: „Was glauben Sie, passiert beim Anbieter XYZ, wenn bei Ihnen der Leistungsfall eintritt?“ Der Kunde wird vermutlich sagen: „Nun, die Gesellschaft wird wohl für den Schaden aufkommen.“ Nun haben Sie die Fäden in der Hand: „Sicher wird sie das. Aber vorher werden Sie sich erst einmal durch die Formulare wühlen und diese selbst ausfüllen, weil dort kein persönlicher Service stattfindet. Außerdem werben wir damit, dass wir unseren Versicherungsnehmern sofort helfen und nicht erst, wenn der Fall irgendwann einmal bearbeitet wurde. Was werden Sie denn tun, wenn Ihr Haus abgebrannt ist, und Ihre Gesellschaft vier Wochen Bearbeitungszeit braucht? Sie brauchen doch sofort Hilfe!“

Verweisen Sie nochmals auf das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produkts. Was macht es so besonders? Warum ist es besser als die Konkurrenzprodukte?

Sie dürfen ruhig auf Statistiken zurückgreifen und dem Kunden erklären, wie sich Preise für diese Art von Produkten kalkulieren lassen. Wenn Ihr Konkurrent also ein ähnliches oder vielleicht sogar ein gleiches Produkt zum wesentlich günstigeren Preis anbietet, muss er an irgendeiner Stelle sparen. Bei einem Gerät aus der Unterhaltungstechnik bietet sich da eine Menge Spielraum an, bei Versicherungen können Sie auf lange Bearbeitungszeiten und fehlenden Service hinweisen, bei Kleidung können Sie sogar mit Kinderarbeit in Hinterindien argumentieren. Auch Kunden haben ein Gewissen, Sie müssen es als Verkäufer nur ausfindig machen.

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Titelbild: © ArtFamily – Fotolia.com

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