Die Frage die sich stellt: Warum ist Verkauf oder vielmehr der Beruf des Verkäufers trotzdem häufig nicht so positiv besetzt? Wann ist verkaufen positiv?

Die Antwort lautet: Wenn ich nicht nur aus Eigennutz verkaufe, dabei nicht nur an meinen eigenen Vorteil denke, wenn ich verkaufe, weil ich den Menschen helfen will, ein/e genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Produkt oder Dienstleistung zu erwerben, dann ist Verkaufen sehr positiv und etwas Wunderschönes. Dann sieht der Kunde den Verkäufer nicht als „Drücker“, sondern als Partner und Freund bei seiner persönlichen Zielerreichung. Der wichtigste Grundsatz für den heutigen Verkäufer ist also: Helfen sie ihrem  Kunden, somit helfen sie sich selbst!

Flurschaden

Der Kunde fragt sich immer, steht der Verkäufer auf meiner Seite oder auf Seite des Unternehmers/Anbieters oder  sonst irgendeiner Organisation. Wenn ein Verkäufer hauptsächlich verkauft, um seine Provision zu  erreichen, dann wird er auch in Zukunft niemals erfolgreich sein. Bestehende wie potentielle Kunden verzeihen keine Fehler,  ein „schlechter Verkäufer“ verkauft nicht  nur wenig oder nichts, viel schlimmer ist der  Flurschaden den er anrichtet. Denn der Kunde bemerkt durch feine Körper sprachliche  Signale des Verkäufers, daß  irgendetwas nicht stimmt.

Nutzen in den Mittelpunkt stellen

Und schließlich muß der Kunde ja nicht  mehr genau bei diesem oder  jenem Verkäufer ein Geschäft abschließen. Erfolgreicher  sind die Verkäufer, die mit  rhetorischem Geschick dem Kunden die Entscheidungs-Findung erleichtern und dessen Nutzen in den Mittelpunkt stellen. Denn wer den  Kunden hilft, die für ihn beste Wahl zu treffen, der wird auf Dauer auch erfolgreich  sein. Die zentrale Mission des Verkäufers ist es  also, den Kundennutzen  zu  identifizieren und nachweisbar zu kommunizieren.

Die Module  im Rahmen des Lehrgangs „Diplom-Verkäufer im Außendienst“ zeigen auf, das durch kongruentes Rollenverhalten, Reibungsverluste vermieden oder minimiert werden können, aufgrund dessen Vertrauen entsteht und sich eine persönliche Beziehung aufbaut, die  sich  wiederum positiv  auf  zukünftige, gemeinsame Interaktionen auswirkt.

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Über den Autor: Peter Trameger, trameger kg

Am WIFI- Graz zeichnet Peter Trameger als Lehrgangsleiter für die Lehrgänge,
Diplom Verkäufer im Aussendienst“ sowie für den Lehrgang
Diplom Verkäufer im Handel“ verantwortlich.

Als Unternehmensberater und Wirtschaftstrainer hat sich Peter Trameger, Geschäftsführer der „trameger kg“ auf den Vertriebsaus- und aufbau sowie auf die Ausbildung und das Coaching von Führungskräften Teams und Verkäufer/innen spezialisiert.

Titelbild: © georgerudy – Fotolia.com

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