Roger Rankel weiß, worauf es beim erfolgreichen Verkauf wirklich ankommt und begeistert mit seinen Vorträgen jährlich über 30.000 Zuhörer. Am 6. April 2017 lüftet der Vertriebsexperte am WIFI Graz „die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“. Im Interview mit dem WIFI-Blog verrät er im Vorfeld 3 Erfolgsfaktoren für Verkäufer:

Erfolgsfaktor 1: Empathie (und nicht Sympathie)

Es ist ein bisschen wie in privaten Beziehungen: Natürlich ist Sympathie wichtig, ohne Höflichkeit geht es nicht. Aber „nur lieb und nett“ ist irgendwie auch langweilig bzw. untermauert nicht gerade die Kompetenz. Und gerade als Verkäuferin oder Verkäufer muss man hohe Kompetenz vermitteln bzw. den (potenziellen) Käufer davon überzeugen, dass man sein Problem versteht und die richtige Lösung dafür anbietet. Viel wichtiger als Sympathie ist für einen erfolgreichen Verkauf daher die Empathie, steht für Rankel außer Frage.

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Roger Rankel, am 6.4.2017 im WIFI Steiermark

Erfolgsfaktor 2: Das wahre Verkaufsmotiv herausfinden

Ein weniger guter Verkäufer gibt dem Kunden einfach das, wonach er fragt. Ein guter Verkäufer fragt näher nach – und holt so für ihn und den Kunden mehr heraus. Rankel macht dies mit einem Beispiel plakativ:

Beide Töchter fragen ihre Mutter nach einer Orange, die Mutter hat aber nur eine Orange zuhause. Naheliegend wäre, die Orange zu teilen. Dann bekommt aber jeder nur halb so viel, wie er eigentlich möchte – bzw. macht sie nur „das halbe Geschäft“. Die Mutter beweist allerdings ihren guten Verkaufssinn und fragt jede der Töchter: Warum willst du eine Orange haben? Die eine begründet es mit dem Wunsch nach frisch gepresstem Orangensaft, die andere nach geriebener Orangenschale, weil sie einen Orangenkuchen backen will. Beide Wünsche lassen sich problemlos mit einer Orange erfüllen – beide „Käufer“ sind zu 100 Prozent zufrieden.

Erfolgsfaktor 3: Fairness

Nur wenn man als Verkäufer fair agiert, wird der Kunde wieder kommen – und den Verkäufer weiterempfehlen. „Ein guter Verkäufer“, so Rankel, „ist ein FAIRkäufer.“ Die Kunden lassen sich heute nicht mehr „für dumm verkaufen“. Es ist zur Selbstverständlichkeit geworden, dass man sich vor einem Kauf informiert – auf Bewertungsportalen, über Freunde, soziale Medien etc. Rankel: „Man muss mutig genug sein, dem Kunden auch unbequeme Dinge offen zu sagen, auch wenn das kurzfristig vielleicht heißt, dass der Kunde nicht kauft. Auf lange Sicht lohnt sich das allemal, weil der Kunde zum Stammkunden wird und einen weiterempfiehlt. Und nur darauf kommt es letzten Endes an.“

Veranstaltungstipp

WIFI Top-Thema am 6.4: Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler

Warum gewinnt der eine laufend neue Kunden, während der andere nur wenige Bestandskunden betreut? Roger Rankel geht diesen Fragen auf den Grund. Das Ergebnis ist so verblüffend wie einfach, denn im Grunde geht es nur um einige kluge Kniffe und mutige Aktionen, die auch Ihren Umsatz verdoppeln. >> Gleich anmelden!

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ROGER RANKEL: DIE GEHEIMNISSE DER UMSATZVERDOPPLER

Foto: © Wolfgang List

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