Vertriebsexperte Roger Rankel begeisterte am 6. April 2017 bei seinem Vortrag „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ rund 100 Gäste am WIFI Steiermark und verriet dem Publikum einige seiner Vertriebsgeheimnisse.
Warum interessieren sie sich für mein Produkt?
Klingt aus dem Munde eines Verkäufers im ersten Moment wahrscheinlich ungewöhnlich, macht aber aus vertriebstechnischer Sicht durchaus Sinn. Denn das Motiv des Käufers zu kennen, kann im entscheidenden Moment ausschlaggebend über den Verkauf sein.
Das Aspirin-Prinzip – Bedarf wecken, bevor wir ihn decken
Noch nie vom Aspirin-Prinzip gehört? Der Apotheker erzeugt beim Kunden Kopfschmerzen, sodass er ihm danach ein Aspirin verkaufen kann. Was hier lustig klingt hat laut Roger Rankel mit dem Bedarf des Kunden zu tun. Hat dieser keinen Bedarf an Produkt oder Dienstleistung, wird er auch nicht zum Käufer. In Beispielen wie diesen schaffte es der Deutsche die Teilnehmer am WIFI Steiermark mit Witz, Schmäh und Fachwissen zu unterhalten und dabei trotzdem wichtige Vertriebsinformationen zu vermitteln.
Unser Kursangebot zum Thema Verkauf finden Sie unter: Verkauf / Vertrieb
Espresso und erfolgreiches Verkaufen
Was hat ein Espresso mit einem erfolgreichen Abschluss oder Verkauf zu tun? Der Vertriebsexperte rät, speziell warme Getränke an die Kunden auszuschenken, denn was wird passieren? Es entsteht eine persönliche Beziehung, der Kunde bleibt länger im Unternehmen und wird eher das Gefühl haben „fremd zu gehen“ wenn er nicht kauft. Somit steigt die Kaufverpflichtung des Kunden.
„Super praktische Beispiele, die nachvollziehbar und verständlich sind und die auf jede Branche umgelegt werden können“ Christian, Geschäftsführer eines Dienstleistungsbetriebes
Der Mensch handelt maximal irrational
Generell rät der Profi eine Beziehung zum potentiellen Käufer aufzubauen. Denn gerade wenn ein Produkt/eine Dienstleistung nicht über den Preis punkten kann oder über viele Mitbewerber verfügt, ist die Persönlichkeitsebene der Weg zum Erfolg. Schon das Eisberg Modell besagt, dass lediglich 20% (der obere Teil des Eisberges) unserer Entscheidungen auf der rationalen Ebene stattfinden, die restlichen 80% (der untere Teil des Eisberges) passiert unbewusst und auf einer Beziehungs- bzw. Persönlichkeitsebene.
Die rund 100 Gäste durften nicht nur die Geheimnisse des Vetriebsexperten sondern auch sein Buch und viele neue Erkenntnisse über Kunden und Verkäufer mit nach Hause nehmen, denn „Verkäufer suchen Kunden, aber Kunden suchen Experten.“
Den Teilnehmern sah man am Ende dieses Tages die Erkenntnis und das Umdenken förmlich an …
„Die persönliche Beantwortung meiner Frage hat mir völlig neue Möglichkeiten für mein tägliches Geschäft ermöglicht.“ Peter, Einrichtungsberater
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Bilder: ©WIFI Steiermark /Manuela Pucher
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