Sommerzeit. Hitzewelle. Fast alle geöffneten Geschäfte der Innenstadt verzeichnen einen Umsatzrückgang. Augenscheinlich ist die Flaute in den Verkaufszahlen unabhängig vom Standort und vom Sortiment. Doch statt sich damit abzufinden, könnten die Inhaber mit neuen Anstrengungen punkten.

Event-Shopping kommt gut an

Mit Event-Shopping kann man der Sommerflaute durch attraktive Aktionen entgegenwirken. Attraktive Summer-Sale-Aktionen, Late Night Shopping mit Verkostungsangeboten aus der Region, Kunstausstellungen in Schaufenstern, Töpfermärkte in Fußgängerzonen, die Initiierung von Umwelt-und Straßenfesten oder punktuell verlängerte Öffnungszeiten heben die Umsatzzahlen an. Wo das Einkaufen zum Event wird, meidet der Kunde den Weg zum Einkaufscenter auf der grünen Wiese vor der Stadt. Damit das Einkaufen zum Event wird, sind interessante Aktionen, Kooperationen mehrerer Geschäfte, aber auch ein stimmiges Ambiente nötig. Die perfekte Inszenierung der Verkaufsfläche spielt eine immer größere Rolle für den Umsatz.

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Inszenierung und Selbstdarstellung

Geschäfte, die ein attraktives Schaufenster und ein überzeugend inszeniertes Innenleben bieten, sind für Kunden interessanter. Zum Thema Inszenierung gehört auch die attraktive Selbstdarstellung im Netz oder in sozialen Medien. Im Sommer kann man in sozialen Netzwerken neue Kunden mit interessanten Sonderaktionen auf sich aufmerksam machen. „Social Sales“ sind eine Quelle potenzieller Umsätze, die gerade im Sommer zu wenig genutzt wird. Dabei nimmt der Kunde sein Smartphone mit an den Strand. Er ist durchaus offen dafür, Outlet-Angebote oder Rabattaktionen seiner Lieblingsgeschäfte per Mausklick zu nutzen.

Doch statt die Kunden dort abzuholen, wo sie sind, begnügen viele Geschäfte sich damit, auf deren Erscheinen im Laden zu warten. Das wird zukünftig aber nur dann der Fall sein, wenn man dort etwas erleben kann oder einen anderen Mehrwert erhält. Als Inhaber eines Ladengeschäftes sollte man heutzutage die Preise im Internet kennen. Viele Kunden schauen sich hochwertige Outdoor-Kleidung oder anderes im Laden an, um sie anzuprobieren. Gekauft wird dann aber bei einem günstigeren Online-Konkurrenten. Offensichtlich hätte man über aktive Verkaufs-Strategien, die die Emotionen ansprechen, mehr erreichen können.

Gezielt die Emotionen ansprechen

Mit Hilfe von Neuromarketing-Strategien können verschiedene Kundentypen herausgearbeitet werden, die man als Verkäufer unterschiedlich ansprechen muss. Mit Direktmailings, Newslettern und Telefonmarketing verschreckt man erfahrungsgemäß mehr Kunden als man gewinnen kann. Heute ist es nicht mehr ausreichend, ein gut sortiertes Ladengeschäft in attraktiver Lage zu betreiben. Man muss aktiv auf die Kunden zugehen und mit ihnen in einen persönlichen Dialog treten.

Das Kaufverhalten eines Kunden wird von Emotionen gesteuert. Gekauft wird, was über überzeugende Werbung, gelungene Produktpräsentation und stimmige Produktgestaltung die Emotionen anspricht.

Beziehungsmanagement ist wichtig, um zum Verkaufserfolg zu kommen. Ohne den Einsatz der modernen Technologien geht gar nichts. Der Laufkunde ist ebenso wichtig wie der, der über Smartphone einkaufen möchte. Ihm muss man aber Anreize wie eine App oder einen Blog mitgeben, damit er zum Kunden werden möchte. Da sich das Kundenverhalten durch neue Medien und die von Öffnungszeiten unabhängigen Onlineshops zunehmend ändert, muss ein Ladenbesitzer sich etwas einfallen lassen, um seinen Umsatz zu mehren.

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Technologieeinsatz lohnt sich

Neben Event-Shopping können auch andere Wege zum Kunden führen. Man kann Kunden den Einkauf am „Point of Sale“ durch technische Hilfen wie beduftete Bildschirme im Reisecenter oder Minicomputer als „Personal Shop Assistant“ am Discounter-Einkaufswagen erleichtern. Der Kunde kann alle in den Korb gelegten Waren selbst einscannen und kennt die Gesamtsumme, bevor er die Kasse erreicht. Außerdem spart er sich, die eingekauften Waren auf das Laufband zu legen.

Vor allem ältere Kunden nehmen solche „Future Store“-Konzepte gut an. Technologiebasierte Konzepte wie dieses sind aber nur für Supermärkte interessant, nicht für kleinere Geschäfte. Kleinere Geschäfte können einen spannenden Blog aufziehen, der die Technologie-Interessen der Kunden bedient. Blogs haben eine hohe Reichweite. Sie können als Zuleitung zur Firmenwebseite und zu den Unternehmensseiten in sozialen Medien dienen.

Persönlicher Kundenservice wird immer wichtiger

Wichtig ist ein exzellenter und personalisierter Kundenservice. Viele Kunden informieren sich schon vor einem Shoppingbummel über Preise oder Konkurrenzprodukte. Sie lesen Produktbeschreibungen oder Kundenrezensionen. Über fachkundige Beratung und Zusatzinformationen, die der Kunde über sein Smartphone einholen kann, kann ein Geschäftsinhaber weitere Punkte machen und das Geschäft zu einem Abschluss bringen. Er kann beispielsweise Stammkunden, die in der Nähe sind, per SMS-Einladung kontaktieren.

Die Geschäfte müssen zukünftig mehr interaktive Informationen zu ihren Produkten abrufbar machen. Dazu geeignet sind QR-Codes oder RFID-Tags, digitale Displays oder intelligente Spiegel. Bei Modeketten wie Benetton, Burberry oder Guess nutzen Verkäufer Tablet-PCs. Diese werden eingesetzt, um den aktuellen Warenbestand oder den Zeitpunkt einer Nachlieferung zu ermitteln. Der Verkäufer kann aber auch die Vorlieben eines Stammkunden anzuzeigen, damit man diesen gezielter bedienen kann. Shopping-Apps helfen Kunden bei der Einkaufsplanung und -ausführung.

Fazit

Der Einsatz mobiler Technologien könnte viel weitreichender sein als er in den meisten Geschäften ist. Statt die neuen Technologien zu fürchten, sollte man sie sich zunutze machen. Da die Kunden diese in ihr Leben integrieren, kann man sie als Unternehmer nicht ignorieren. Kundenumfragen oder spannend gestaltete Informationsabende bezüglich der Kundenwünsche sind gerade im Sommer eine gute Möglichkeit, seine Angebote bedürfnisgerechter zu gestalten. Der Mix machs’s. Die Erfahrung lehrt, dass der Kunde bei einem stimmigen Angebot bereit ist, mehr Geld auszugeben.

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Titelbild: © jossdim – Fotolia.com
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