Jedes Unternehmen, gleich welcher Form ist von Hierarchien geprägt, in denen Verkaufsleiter und Verkaufsleiterinnen eine Schlüsselposition einnehmen. Dieser Beruf ist für männliche und weibliche Führungskräfte gleichermaßen geeignet. Aus Gründen der Vereinfachung spricht in diesem Beitrag der Titel „Verkaufsleiter“ demzufolge beide Geschlechter an.

Gestaltungsmöglichkeiten und Entfaltungsspielräume

Leiten bedeutet Führung, und deshalb hat jede Verkaufleiterposition ein Alleinstellungsmerkmal. Sie ist eine der stressigsten im Unternehmen, denn sie steht von allen Seiten her unter enormem Erfolgsdruck. Sie lässt andererseits aber auch extreme Gestaltungsmöglichkeiten und Entfaltungsspielräume zu. Diese eigentliche Diskrepanz ist es, welche diesen Beruf so interessant macht. Welche Aufgaben muss jedoch ein Verkaufsleiter erfüllen?

Für diese Frage gibt es in Enzyklopädien und anderen Wegweisern keine eindeutige Aussage, denn sie ist immer von den Gegebenheiten im jeweiligen Unternehmen abhängig.

Die Annahme ist weitverbreitet, dass Verkaufsleiterpositionen nur in Handelsunternehmen und Geschäften besetzt werden. Dies ist so nicht richtig – vielmehr muss jedes Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen mit größtmöglichem Gewinn verkaufen. Sonst kann es nicht existieren. Verkaufsleiterpositionen werden dementsprechend in allen Unternehmen besetzt. Im Einzelunternehmen ist dies der Unternehmer selbst und im mittelständischen Unternehmen untersteht ihm häufig ein ganzer Stab von Mitarbeitern. Welche Anforderungen muss er jedoch erfüllen?

Ohne fundierte Ausbildung funktioniert keine Verkaufsleiterposition

Ein- und Verkaufen ist in hohem Maße von der Berücksichtigung betriebswirtschaftlicher Denkweise abhängig. Es ist unmöglich, nach dem „Pi-Mal-Daumen-Prinzip“ Preise auszuhandeln und durchzusetzen. Diese müssen in jedem Unternehmen sämtliche Kosten abdecken und zusätzlichen Gewinn erzielen. Deshalb benötigen Verkaufsleiter in aller Regel eine weitergeführte kaufmännische Ausbildung oder besser ein betriebswirtschaftliches Studium.

Auf der Basis dieser Ausbildung ist der Verkaufsleiterposten jedoch noch lange nicht besetzt. Ein- und Verkauf sind ein immer härter werdendes Geschäft. Beide unterliegen Gepflogenheiten des Gebens und Nehmens seriöser Art, die erst im praktischen Alltagsgeschäft erlernt werden müssen. Dabei spielt die Beobachtung des Marktgeschehens eine vorrangige Rolle. Rechtzeitig neue Trends aufnehmen und im Sinne des Unternehmens platzieren – hier nimmt die Verkaufsleiterposition die führende Rolle ein. Deshalb benötigen Aspiranten eine mehrjährige Berufserfahrung, bevor sie in der Verkaufsleitung erfolgreich sein können.

Coaching und Controlling gleichermaßen

In mittelständischen Unternehmen besteht die Abteilung Verkauf meist aus einem Stab von Mitarbeitern, die der Verkaufsleitung direkt untergeordnet sind. Ihr obliegt es, sie zu organisieren und mit dem unbedingten Willen zum Erfolg zum Wohle des Unternehmens einzusetzen. Dazu bedarf es populärer Maßnahmen, aber auch unpopulärer Veränderungen im Bedarfsfall.

Kein Mitarbeiter wird die Firma beim Kunden nachhaltig präsentieren, wenn er von seiner Arbeit nicht selbst überzeugt ist. Er benötigt vielmehr Verkaufsgeschick und absolute Glaubwürdigkeit. Dies kommt nicht von ungefähr und erfordert gleichzeitig ständige Schulung und Anerkennung, aber auch die notwendigen Hinweise zu eventuellen Veränderungen. Dies ist eine der zeitaufwendigsten Aufgaben des Verkaufsleiters. Er muss immer den Überblick über die Arbeit seiner Mitarbeiter behalten, Verkaufszahlen hinterfragen und sie vermitteln. Diese Aufgabe wird häufig von außen als fragwürdig betrachtet, und Strukturvertriebe mit ihren teils exzessiven Mitarbeitermeetings haben dieser Arbeit einen negativen Anstrich gegeben. Letzten Endes ist es aber dennoch die Motivation, welche die Mitarbeiter zur Erfüllung ihrer gestellten Aufgaben beflügelt. Die Aufgabe des Verkaufsleiters besteht also auch darin, Besprechungen und Verkaufsschulungen mit den untergeordneten Mitarbeitern durchzuführen. Dabei erfahren sie Anerkennung für gute geleistete Arbeit. Sie werden aber von der Verkaufsleitung auch darauf hingewiesen, wenn ihr Einsatz keine positiven Umsätze gebracht hat. Verkaufsleiterposition bedeutet dementsprechend Coaching, Motivation und Controlling gleichermaßen.

Motivation ist in diesem Zusammenhang ein äußerst sensibles Thema. Verkaufsleiterpersönlichkeiten müssen spüren können, ob ihre Mitarbeiter eine monetäre Beflügelung benötigen oder beispielsweise den Aufstieg innerhalb der Hierarchie als Belohnung betrachten. Hier kommt ihr Feingefühl zum Tragen. Sie müssen es aber andererseits auch überzeugend gegen die Einsparmentalität der Geschäftsleitung durchzusetzen verstehen.

Selbstorganisation und Führungskompetenz

Die Verkaufsleiterposition ist mit dem Fels in der Brandung zu vergleichen. Sie führt die Interessen der Unternehmensleitung mit den häufig konträren Auffassungen der untergeordneten Mitarbeiter zusammen. Sie verknüpft das Auftreten des Unternehmens mit den Belangen von Lieferanten und Kunden. Umso wichtiger ist ein hohes Maß an Selbstorganisation, denn jede Unterlassung und jeder fühlbare Kompetenzverlust kann als Schwäche ausgelegt werden.

Die Position eines Verkaufsleiters heißt deshalb, sich der ständig erforderlichen Präsenz bewusst zu sein. Dies beginnt bereits bei kleinen Dingen wie der in jeder Situation angepassten Kleidung und Körperpflege. Möglichst immer auf dem Laufenden sein – dies kann nicht immer durchgängig gelingen, denn zu jeder Zeit kann es plötzlich unvorhergesehene Ereignisse geben. Aber auch dann ist es die Aufgabe des Verkaufsleiters, klar und eindeutig zu reagieren. Fehlende Führungskompetenz führt unweigerlich zu einer Verselbstständigung der Ereignisse mit allen Nachteilen im Erfolg des Unternehmens.

Werbeaktionen, Präsentationen, Kundengewinnung

Klingeln gehört zum Geschäft! Kein Unternehmen kann seine Produkte und Dienstleistungen marktgerecht verkaufen, wenn es nicht in entsprechender Form auf sich aufmerksam macht. Auch dies ist Aufgabe des Verkaufsleiters. Er wird zwar seine Ideen zu Werbemaßnahmen bei der Geschäftsleitung vorstellen und dabei überzeugend argumentieren. Die Umsetzung von Werbeaktionen, Präsentationen, Kundengewinnung und vielen anderen Dingen obliegt letzten Endes ihm und seinem Team.

Deshalb ist es Aufgabe des Verkaufsleiters, immer mit den Augen und Ohren am Geschäft zu sein. Sind die eigenen Produkte noch marktfähig oder müssen Dinge verändert werden? Gibt es Kundenwünsche, die im besten Fall noch kein Konkurrenzunternehmen aufgegriffen hat?

Dies geht nur mit Vernetzung. Verkaufsleitung heißt deshalb nicht nur, die Produkte des Unternehmens dem Großhandel und anderen Einrichtungen zum Weiterverkauf zu liefern. Vielmehr wird über diesen Weg auch der Kontakt zu den Endkunden gepflegt. Dies geschieht durch Präsentationen, Firmenevents, Aktionen und viele andere Dinge. Diese Strategien zu entwickeln obliegt der Verkaufsleitung.

Das alltägliche Einmaleins

Zu den Aufgaben des Verkaufsleiters gehört aber auch das Alltagsgeschäft, und das besteht vor allem in der Organisation der regelmäßigen Geschäftsabläufe. Hier muss er den effizienten Einsatz seiner Mitarbeiter planen und organisieren. Kompetenz und geschicktes Durchsetzungsvermögen spielen auch hier eine große Rolle, denn nicht immer lassen sich alle Belange der Mitarbeiter miteinander vereinbaren. Der Verkaufsleiter muss bei Bedarf Neueinstellungen bei der Geschäftsleitung durchsetzen, aber auch das unpopuläre Thema Personalverringerung organisieren. Zu seinen Aufgaben gehört es, für die erforderliche Ausstattung seiner Mitarbeiter mit Arbeitsmaterialien und effizienter Technik zu sorgen.

Verkaufsleiter zu sein ist eine anspruchsvolle und teils aufreibende, aber auch von vielseitiger Kreativität und von fast freier Entfaltung der eigenen Persönlichkeitgeprägte Aufgabe.

Titelbild:  © faithie – Fotolia.com

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