Grundregel Nummer 1: Keep it short and simple – das ist das Kiss-Prinzip im Verkauf. Der erfolgreiche Verkäufer erklärt die einfachsten Dinge nicht so kompliziert wie möglich, sondern die kompliziertesten Dinge so einfach wie möglich … Und halten Sie sich kurz!

2 – Interessieren Sie sich für den Menschen!

Hinterfragen Sie die Ziele, Motive und Wünsche Ihres Kunden. Ihr Erfolg im Verkauf hängt nicht davon ab wie viele Informationen Sie geben, sondern wie viele Sie erhalten. Durch ehrliche und richtig gestellte Fragen stellen Sie Ihren Gesprächspartner mit all seinen Facetten in den Mittelpunkt.

3 – Hören Sie zu und hin!

Geben Sie sich nicht mit der ersten Antwort auf Ihre Frage zufrieden. Erst nach der zweiten oder dritten Frage zum Thema wird Ihr Kunde Ihnen die Informationen liefern, die Sie benötigen, um die ideale Lösung anbieten zu können.

4 – Erst der Nutzen, dann der Preis

Bieten Sie erst an, wenn dem Kunden sein Bedarf bewusst ist. Denken Sie immer daran, Ihre Produkte und Diensleistungen sind „Instrumente“ die in die von Ihnen erarbeiteten Lösungskonzepte eingesetzt werden, um das Problem des Kunden zu lösen. Ist dem Kunden der Nutzen nicht bewusst, wird auch ein noch so günstiger Preis zu hoch sein.

5 – Spielen Sie nicht den „Besserwisser“!

Nur sehr wenige Verkäufer/innen haben je eine Diskussion mit ihrem Kunden gewonnen – wenn Sie inhaltlich die eigene Meinung vehement vertreten, werden Sie den Kunden verlieren. Die Grenze zwischen Diskussion und Konfrontation ist eine sehr schmale und kein Kunde sucht den wiederholten Kontakt mit einem „Besserwisser“.

6 – Halten Sie Blickkontakt!

Halten Sie während des Gespräches Blickkontakt mit Ihrem Kunden. Damit signalisieren Sie Ihr Interesse und Ihre Aufgeschlossenheit Ihrem Kunden gegenüber. Der Blickkontakt ermöglicht es Ihnen außerdem, die Körpersprache Ihres Kunden zu beobachten …

7 – Beobachten Sie die Körpersprache!

Das ermöglicht es ihnen, Ihr Gegenüber noch besser zu verstehen. Sobald Sie sich angewöhnt haben, auf Körpersignale zu achten, werden Ihnen diese auf einmal viel bewusster. Der Körper spricht dauernd, auch dann wenn wir nichts sagen.

8 – Lösen Sie Probleme des Kunden!

Ob der Kunde kauft, ist immer das Ergebnis der Dramaturgie des vorangegangenen Gesprächs. Wie auch die Abfolge Ihrer Verhaltens- und Benimm-Rgeln im Gespräch. Jetzt geht es darum, gemeinsam mit dem Kunden die für ihn richtige Lösung zu finden und den Kunden somit einfach kaufen zu lassen …

peter_tramegger

Autor der acht Grundregeln im Verkauf ist  der erfahrene WIFI-Lehrgangsleiter Peter Trameger (www.trameger.at ). Er hat die WIFI-Ausbildungen Verkauf im Außendienst und Verkauf im Handel konzipiert und leitet diese seit vielen Jahren.

Als Unternehmensberater und Vertriebstrainer hat Peter Trameger sich auf den Vertriebsaus-  und -aufbau sowie auf die Ausbildung und das Coaching von Führungskräften, Teams und VerkäuferInnen spezialisiert.

Auch Sie wollen im Verkauf (noch) erfolgreicher werden? – Wir empfehlen Ihnen dafür die WIFI-Diplomlehrgänge „Verkauf im Außendienst“,  „Verkauf im Innendienst“, „Verkauf im Handel„, „Verkaufsleiter“  oder ein Seminar zum Thema Verkauf  am WIFI Steiermark. Freuen Sie sich auf praxisnahes Know-how und viele „Aha-Erlebnisse“ – diese WIFI Aus- und Weiterbildungen sind richtig spannend!

Fotos: © Fotolia.com / vectorpocket (1)

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