Wenig Zeit für immer mündigere Kunden, viel Berichtswesen und viele Tätigkeiten – und dann noch die Digitalisierung, die nicht als Verlängerung analogen Verkaufens zu sehen ist. Wir machen die VerkaufsleiterInnen im Diplomlehrgang sensibel für Strukturen und stoßen dadurch in vielen Unternehmen immer wieder höchst erfolgreich Veränderungen im Verkauf an. – Lehrgangsleiter Lothar Lackner.
„Die Teilnehmenden nehmen von den Vortragenden, aber auch voneinander so viel mit, dass sie in ihren Unternehmen starke neue Weichen in die Zukunft stellen können.“
Beispiel 1: Junge Assistentin des Verkaufsleiters eines Unternehmens mit vielen Filialen:
„Eine Dame, Mitte 20, erkennt, dass bei ihr im Unternehmen etwas nicht ganz rund läuft und startet eine Fragebogen-Erhebung bei allen Mitarbeiterinnen im Verkauf. Man hat richtig gespürt, sie brennt für das Thema“, erzählt der erfahrene Lehrgangsleiter. „Das Riesenergebnis präsentierte sie bei uns im Lehrgang als Abschlussarbeit – es war eine Präsentation mit Gänsehautfaktor! Alle in der Gruppe gratulierten ihr zu dem, was sie geschafft hatte!“
Ergebnis: Durch den Verkaufsleiter-Lehrgang wurden die Probleme von der Wertschätzung über die Kommunikation bis zum Onboarding neuer MitarbeiterInnen namhaft gemacht und die eingebundene Geschäftsführung nahm das sofort zum Anlass, etwas zu bewegen.
Beispiel Verkaufsleiter für viele Verkäufer im Bereich B2B:
„Ausgangspunkt war eine eher veraltete Verkaufsstruktur, die vor allem m Bestandskundengeschäft tätig waren. Als Abschlussarbeit im Lehrgang schrieb der Verkaufsleiter ein Konzept zur kompletten Umorientierung in Richtung aktiven Verkauf“, so Lackner.
Ergebnis: Die Geschäftsführung war von der Präsentation begeistert.
Beispiel erfahrener Verkaufsleiter in der Holzindustrie:
„Ich erinnere mich gerne an den Herrn, er strahlte eine faszinierende Handschlagqualität aus. Seine Herausforderung sah er darin, den Verkaufsprozess neu aufzustellen und er stellte sich die Frage, wie er neben dem Bedienen der Bestandskunden aktiv auf den Markt zugehen und Neukunden gewinnen könnte.“
Ergebnis: Mit Unterstützung der WIFI-TrainerInnen und den Gesprächen mit den KollegInnen im Lehrgang fand er einen Weg, ein Potenzial für sich zu entdecken und es in geordnetem Rahmen anzusprechen.
„Vertrieb goes online“ – alle begeistert!
Auch dazu kann Lothar Lackner eine Geschichte erzählen: „Digitalisierung im Vertrieb ist das letzte zweitägige Modul im Diplomlehrgang Verkaufsleiter und viele können mit der Verknüpfung von Vertrieb und Digitalisierung immer noch nicht viel anfangen.
Aber der Input über das Bespielen der verschiedenen sozialen Kanäle, was nach den individuellen verkaufstechnischen Gesichtspunkten wie Sinn macht und wie man das mit den analogen Präsenzverkauf verzahnt, hat noch jede/n begeistert!“
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Fotos: Lothar Lackner, ©Fotolia.com/ © peshkova, ©Fotolia.com/ © Robert Kneschke
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Ein Gedanke zu “Wie schauen die neuen Verkaufsprozesse der Zukunft aus?”