„Jedes Tier hat sein ganz eigenes Beuteschema. Wie schaut Ihr Beuteschema als Verkäuferin, als Verkäufer im Außendienst aus?“ – Mag. Thomas Pfummerl, Berater, Trainer, Coach und jetzt auch WIFI-Lehrgangsleiter für die Ausbildungen zum „Diplomverkäufer im Außendienst“ und zum „Diplomverkäufer im Handel“ macht neugierig auf mehr. Wie ist der spannende Vergleich des praxiserprobten Experten gemeint?

„Ein Löwe würde niemals einen Elefanten jagen. Das Risiko stünde in keinem Verhältnis zum Ertrag. Aus demselben Grund würde er auch kein Erdhörnchen erbeuten wollen. Jedes Unternehmen, jede/r Verkäufer/in sollte sich zuerst die Frage stellen: Welcher Kunde passt perfekt zu uns? Für wen bin ich ein wertvoller Partner? Und wie hoch ist die Chance, dass ich diesen Kunden auch tatsächlich bekommen werde? Dieses Definieren des perfekten Beuteschemas ist Voraussetzung für den größtmöglichen Verkaufserfolg. Es gilt, diese potenziellen Leads namhaft machen und dann gezielt darauf zugehen.“ – Thomas Pfummerl.

Mag. Thomas Pfummerl unterrichtet auch am Campus02 als berufsbegleitender Lektor und hat einen hohen Anspruch als Trainer. Er nennt das „maximale Anwendungssicherheit“ und die wird in den WIFI-Lehrgängen ausgiebig geübt. Wenn es im Verkaufsgespräch dann darauf ankommt, kann der Lehrgangsabsolvent sicher und erfolgswirksam agieren.

Formel für die Kundengewinnung:

Jedes Unternehmen, das aktiv auf Kunden zugeht, braucht eine Strategie zur Kundengewinnung. Dieser Satz gilt unabhängig von der Branche, Akquise ist immer und überall notwendig. Thomas Pfummerl hat dafür eine eigene Formel entwickelt und definiert:

 

 

 

„Schlagzahl ist die Anzahl der Kontakte. Je mehr ich davon habe, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit auf einen tatsächlichen Interessenten“, lehrt der Trainer auf Basis seiner eigenen langjährigen Erfahrung. „Schlagkraft ist die erfolgswirksame Ansprache, zum Beispiel im persönlichen Gespräch. Sie kann aber auch aus einer gelungenen Reklamationsbehandlung entstehen.“

Unternehmen müssen permanent wachsen

Die steigenden Kosten im Betrieb sind zu kompensieren. Das bedeutet permanentes Wachstum und ist ohne Neukundengewinnung kaum machbar. Eine Möglichkeit speziell für Handelsunternehmen ist es, über Werbung ständig aktiv am Markt präsent zu sein. „Da es nicht direkt beeinflussbar ist, welche Kunden genau zu einem einkaufen kommen, wird die definierte Zielgruppe als Ganzes angesprochen“, so Thomas Pfummerl. Ist das erfolgreich und die Kunden sind zufrieden, empfehlen sie das Handelsunternehmen weiter. Warum sie das tun, erklärt der Experte damit, dass „Menschen sich üblicherweise mit Menschen umgeben, die ihnen ähnlich sind.“

So funktioniert Kundengewinnung!

Messen und Veranstaltungen sind seit jeder ein guter Ort, Menschen kennenzulernen und anzusprechen. „Wobei die erfolgversprechendste Variante die Ansprache über das eigene Netzwerk ist“, meint der Lehrgangsleiter. Im Gegensatz zur Kaltakquise habe ich hier bereits Kontakt mit den potenziellen Kunden gehabt oder man ist überhaupt schon vertraut. Und dann gibt es da auch noch die Sozialen Medien, die Botschaften zum eigenen Unternehmen vermitteln – je nach Branche mehr oder weniger erfolgreich. Für Außendienst-Mitarbeiter kommt noch die Variante ins Spiel, anstelle eines telefonischen Leads direkt zum Kunden hinzufahren. Das erfordere allerdings eine hohe „Frustrationstoleranz“.

Aus dem Grund ist es nach Thomas Pfummerl auch wichtig zu wissen, welche Quoten ich bei der Kundenansprache habe: „Wenn ich weiß, dass im Schnitt einer von fünf Kunden positiv ist und ich schon zehn Absagen habe, weiß ich, dass jetzt sehr wahrscheinlich zwei positive Rückmeldungen kommen. Das ist von elementarer Bedeutung!“

„Mein Anspruch als Trainer“

Zwischen Wissen und Können besteht häufig ein Unterschied. Nicht in den WIFI-Lehrgängen! Die Teilnehmenden lernen die Benchmark-Techniken nicht nur kennen, sie üben diese auch. Thomas Pfummerl hat diese Methoden in 30-jähriger Eigenerfahrung entwickelt und erprobt. Er WEISS, dass sie 1 : 1 höchstmöglichen Erfolg garantieren. Aber nicht jede Technik oder jede Ausdruckweise passt für jeden Menschen!

„Ich laden die Teilnehmer daher ein, innerhalb der Techniken authentische Formulierungen für sich selbst zu finden, die dann extrem erfolgswirksam sind. Wenn ich in einer Formulierung nicht sicher bin, werde ich in der Verkaufssituation wahrscheinlich eher darauf verzichten. Genau aus dem Grund wird in den Lehrgängen geübt, geübt und nochmals geübt – damit erreichen die Teilnehmer höchste Anwendungsicherheit.“ – Thomas Pfummerl.

Ob erfahrener Verkäufer/in oder Neueinsteiger/in – die WIFI-Lehrgänge beinhalten für alle spannende Inhalte und Erfahrungen. Und (noch) mehr Erfolg kann im Verkauf schließlich jede/r brauchen! 

Fotos: WIFI Steiermark / Melbinger, © Fotolia / Nomad_Soul

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