Google weiß alles – das sollte der Verkauf auch wissen!

Ob EPU oder Konzern, der Verkauf und Vertrieb mit digitalen Mitteln nimmt weltweit rasant zu. Man sollte meinen, das sei auch in Österreich und in der Steiermark so. Aber wie schaut die Situation wirklich aus? – „Das Verständnis für den Einsatz digitaler Mittel im Verkauf ist hierzulande bei vielen Unternehmen noch nicht allzu gut verankert“, bringt es Reinhard Neudorfer, WIFI-Lehrgangsleiter für „Digitalmarketing und eCommerce“, auf den Punkt. „Was die Nutzung von Google für den Verkauf betrifft, sind die Tools zwar sehr einfach und unentgeltlich zugänglich. Im Gegensatz zu den gut entwickelten USA, wo das Verkaufen mit digitalen Mitteln zum Standard gehört, hinken wir in Österreich gewaltig nach.“

Was sind die drei wichtigsten Punkte, die ein Unternehmen beim Einsatz von digitalen Mitteln für den Verkauf berücksichtigen muss?

Google weiß alles!

 Punkt 1: Nutzen Sie die vorhandenen Daten! Google weiß extrem viel über die Kunden eines Unternehmens. Es verfügt über die Zugangs- und Nutzungsdaten aller Website-Besuche und gibt die auf Abfrage auch bekannt (Visitor Analytics) – und zwar ohne, dass dies dem Besucher bzw. dem potenziellen Kunden bewusst wäre. Der Hintergrund dafür setzt sich aus einer Kombination von Cookies, IP-Adressen und Google-Daten zusammen. So können potenzielle Neukunden angeschrieben und akquiriert werden. „Wobei die Google-Daten auch bei Preisverhandlungen helfen“, geht Reinhard Neudorfer in die Tiefe. „Man sieht, ob jemand bereits mehr als einmal auf der Website recherchiert hat und kann dies als gesteigertes Interesse werten.“

Newsletter als Chance

Punkt 2: Newsletter richtig einsetzen! Diesen Punkt könnte man als banal abtun, würde er hierzulande auch nur ansatzweise sinnvoll gehandhabt. Man glaubt es kaum, dass Unternehmen Newsletter am laufenden Band verschicken, ohne das Ergebnis im Newsletter-Tool zu kontrollieren! „Man schaut nach, wer von den Adressaten hat den Newsletter zum Beispiel mehr als drei Mal geöffnet. Denn das bedeutet konkretes Interesse und ist eine wertvolle Information für den Verkauf bzw. Vertrieb“, erklärt der Profi weiter.

Regelmäßigkeit und B2B 

Punkt 3: Punkt eins und zwei regelmäßig anwenden – wobei die größte Hebelwirkung im B2B-Bereich vorhanden ist. „Mehr und mehr Unternehmen nutzen die Google-Daten auch schon und kontrollieren ihre Newsletter. Aber die wenigsten tun dies regelmäßig. „Das Verständnis für die digitalen Mittel als Erfolgsfaktor im Verkauf ist noch nicht voll ausgeprägt, das ist branchenübergreifend so“, diagnostiziert Experte Neudorfer. „Das größte Potenzial aus der Nutzung digitaler Mittel liegt übrigens im B2B-Bereich. Da ist der Hebel riesig, da es im Regelfall auch um größere Volumina geht.“

„Der Einsatz digitaler Mittel im Verkauf ist KEIN IT-Thema!“ – Reinhard Neudorfer

Die größten Fehler:

Punkt 1: Marketing und Vertrieb sprechen sich nicht ab. Oft ist es eine Frage der Zuständigkeit, ob und wie regelmäßig digitale Mittel im Verkauf zum Einsatz kommen. Marketing versteht sich zwar als Dienstleister, aber die Website wird dennoch nicht als Verkaufsinstrument gestaltet und eingesetzt. Der Vertrieb seinerseits fühlt sich ebenfalls nicht zuständig – „da existieren oft massive Verständnis- und Wissenslücken“, weiß Reinhard Neudorfer und lacht: „Daher habe ich im Bereich Digitalstrategien und mit dem zielgerichteten Einsatz von Digitalinstrumenten auch so viel zu tun …“

 Langweilig, weggeklickt

Punkt 2: Belanglose Newsletter. Hand aufs Herz – wie viele Newsletter haben Sie schon ungelesen weggeklickt? Dabei sollte der Inhalt eines jeden Newsletters, wie Reinhard Neudorfer es nennt, „handlungsleitend“ sein. Im Leben des Empfängers muss sich etwas verändern, wenn der Newsletter kommt. Der Kunde will zielgruppenfokussiert mit Informationen und Angeboten angesprochen werden. Neben dem Inhalt des Newsletters ist es daher extrem wichtig, die relevante Zielgruppe zu definieren. Und dann auch NUR DIE zu beschicken.

Google funktioniert!

Punkt 3: Nichts tun. Nachdem alle Daten und Instrumente einfach und unentgeltlich von Google und anderen Anbietern zur Verfügung gestellt werden, gibt es keinen rationalen Grund mehr, nichts zu tun. „Aus den USA oder von nordeuropäischen Ländern wissen wir, wie der Verkauf mit digitalen Mitteln geht und dass er funktioniert. Wir müssen nichts mehr ausprobieren, wir können einsetzen“, plädiert Reinhard Neudorfer für mehr Interesse und Engagement, auch vonseiten kleinerer und mittlerer Unternehmen.

Eine große Chance, Verständnis, Wissen und Einsatzmöglichkeiten digitaler Mittel im Verkauf zu erweitern, hält das WIFI für Sie parat:

• • Weiterführend bietet sich auch die WIFI-Ausbildung „Digital Sales Excellence“ an.
  • Hier können Sie mehr über den WIFI-Diplomlehrgang „Digitalmarketing & eCommerce Professional“ nachlesen und auf Wunsch online buchen.

  Beide Lehrgänge sind übrigens auch auf MSc- und MBA-Studien, also auf die berufsbegleitenden akademischen Ausbildungen am WIFI Steiermark, anrechenbar.

• • Das WIFI Steiermark bietet eine Vielzahl an Ausbildungen im Bereich Online Marketing Management zahlreiche Ausbildungen in allen Levels. Von Vorbereitungskursen für die Zertifizierungen von “Google Analytics” und “Google Adwords” bis hin zu den Diplomlehrgängen “Digitalmarketing & eCommerce Professional” und “Web- und Social Media Management” ist für alle Stufen etwas dabei.
  • Und hier geht’s zum Überblick über alle am WIFI angebotenen Bildungsveranstaltungen im Bereich Marketing / Werbung.

Mag. Dr. Reinhard Neudorfer, MBA,ist Betriebswirt und Absolvent einer postgradualen Digitalmarketing-Ausbildung an der Harvard Business School. Und Geschäftsführer der „Neukunden.at GmbH“. Damit ist er ein anerkannter Experte im Bereich Digitalstrategien und dem zielgerichteten Einsatz von Digitalinstrumenten. Zudem ist Neudorfer Gerichtsgutachter, FH- und Universitätslektor – und Lehrgangsleiter am WIFI Steiermark – in den WIFI-(Diplom-)Lehrgängen„Digitalmarketing und eCommerce Professional“ und „Digital Sales Excellence“.

• Beratung und Buchung auch unter Tel. 0316-602-1234

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