Verkauf oder Einkauf – wer ist wertvoller für das Unternehmen?

„Der Stellenwert des Einkaufs ist in den meisten Unternehmen eklatant unterbewertet, immer noch!“ stellt Gerhard Orthaber, Leiter des WIFI-Diplomlehrgangs Einkaufsmanagementprovokant in den Raum. „Der Verkauf wird super ausgebildet, während ein Einkäufer auf Knien rutschen muss, damit ihm die Firma eine Weiterbildung zahlt. Was für ein Wahnsinn!“ – „Stimmt so nicht“, kontert Kollege Lothar Lackner. Er leitet die WIFI-Diplomlehrgänge Verkaufsleiter und Diplomlehrgang Verkauf im Handel. „Der Einkauf ist immer besser geschult und die Verkäuferinnen und Verkäufer müssen dringend lernen, sich auf die neue ‚Spiele‘ einzulassen“, so seine Erfahrung.

Verkauf und Einkauf treten gegeneinander an …

Treffen Verkäufer und Einkäufer in einer Verhandlung aufeinander, wollen beide ein besseres Ergebnis für ihr jeweiliges Unternehmen erwirtschaften. Die Interessen sind also grundsätzlich verschieden. Redet der Verkauf von Budgetplanung, meint er eine Steigerung des Umsatzes. Der Einkauf dagegen plant nach unten – wie er für die gleiche Leistung weniger ausgeben kann. Jedem muss klar sein, dass eine Seite nur gewinnen kann, wenn sie die Ziele und Vorgaben des Gegenübers zu ihren eigenen Gunsten verändert. Was also tun, um diesem Ziel näher zu kommen?

Vorbereitung ist die halbe Miete

Geht Gerhard Orthaber als Einkäufer in ein Gespräch, hat er seine Hausaufgaben gemacht. „Ich weiß, wie mein Geschäftspartner, meine Geschäftspartnerin wirtschaftlich dasteht“, sagt er und gibt ein Beispiel: „Ein Unternehmen mit 20 Mitarbeitenden macht fünf Millionen Euro Umsatz im Jahr. Das Geschäft, das ich mit der Firma machen will, hat in etwa ein Volumen von zwei Millionen. Das sind 40 Prozent des Gesamtumsatzes. Ich weiß also, dass die nicht wegfallen dürfen, sonst gerät die Firma in wirtschaftliche Schwierigkeiten. Somit kenne ich meinen Stellenwert sehr genau und kann, wenn ich will, Druck aufbauen.“

Trifft Einkäufer wirklich die Entscheidung?

Lothar Lackner sieht das ganz gelassen und meint: „Der Einkäufer, die Einkäuferin hat keinesfalls immer das letzte Wort. Im Schnitt ist er/sie einer von drei Ansprechpartnern im Unternehmen, mit denen ich als Verkäufer arbeite. Ich kann dem Spiel ausweichen, indem ich mich auf mehreren Ebenen bewege.“ Sein Argument dafür: Viele Einkäufer haben nur eine begrenzte Einsicht ins gesamte Unternehmen, weil sie nicht überall – vom Fuhrpark bis in die Produktion – Fachmann oder Fachfrau sein können. Die Geschäftsführung oder auch die Anwender in den Fachabteilungen haben neben dem Preis meist zusätzliche Anforderungen. „Usability ist zum Beispiel immer wieder so ein Thema.“

Trotzdem ist es Tatsache, dass der Einkauf heute eher früher als später in den Beschaffungsprozess eingebunden wird. „Ich finde es auch immer interessant, was die jeweiligen Personen für Persönlichkeiten sind“, schmunzelt Lackner. Dafür sammelt er durchaus auch sachorientierte Daten und Fakten … denn natürlich hat sich auch der erfolgreiche Verkauf perfekt auf die Verhandlung vorbereitet.

Persönliche Ebene …

Auch Gerhard Orthaber kennt sein Gegenüber bereits vor der Einkaufsverhandlung persönlich recht gut: „Ich recherchiere selbstverständlich auch Persönliches – was macht mein Gegenüber privat gerne, was bewegt bzw. begeistert ihn oder sie? Das lässt sich über Social Media und Netzwerke wie XING oder LinkedIn gut herausfinden. In jedem Business schwingt Persönliches mit. Je mehr ich weiß, desto besser kann ich das Gespräch ganzheitlich steuern.“ Im Hintergrund laufen da natürlich psychologische Taktiken mit (die Themen Einkauf und Verkauf sind übrigens voll damit!): Eventuell lässt der Verkäufer durch die positive persönliche Ansprache etwas in seiner Aufmerksamkeit nach und der Einkauf kann seine Ziele leichter realisieren.

Social Credibility optimieren!

Da Lothar Lackner dieses Spielchen selbstverständlich auch kennt, empfiehlt er dem Verkauf, unbedingt die eigene Social Credibility zu optimieren. Das geht, erklärt er, nicht nur über die eigene Website, sondern über sämtliche Profile, wo man sich als Verkäufer, als Verkäuferin selbst positionieren kann.

Verkauf streicht Mehrwert hervor

„Es ist wichtig, im Vorfeld herauszufinden, was dem Einkauf außer dem Preis sonst noch wichtig ist“, so Lackner. Damit meint er Punkte wie Liefergarantie, Verfügbarkeiten und Co. „Der größte Fehler, den ein Einkauf machen kann, ist nämlich, dass er zu billig einkauft. Wenn er damit den Lieferanten in Schwierigkeiten bringt, droht auch die Produktion im eigenen Unternehmen stillzustehen. Und das kann dann richtig teuer werden!“

Plädoyer für eine Partnerschaft

Diesen Punkt unterschreibt auch Gerhard Orthaber sofort: „Langfristiges Denken und gemeinsam in die Zukunft zu schauen, hat für beide Seiten Vorteile. Man stellt sich aufeinander ein, weder der Verkauf, noch der Einkauf muss von einem Auftritt zum nächsten denken. Als Einkäufer muss ich es allerdings schaffen, als besonderer Kunde fokussiert zu werden.“ Auch Lackner meint, das partnerschaftliche Miteinander sei der ultimativ bessere Weg. Um mit dem Einkauf von Vornherein auf Augenhöhe zu sein, muss man den Markt insgesamt allerdings genau analysiert haben: „Wodurch hebt sich mein Unternehmen von der Branche ab? Was kann der übrige Markt keinesfalls leisten? Nur damit komme ich, wenn verglichen wird, aus der Preisecke heraus.“

Wer ist wertvoller fürs Unternehmen?

„Es braucht beide im Unternehmen“, so die beiden Experten unisono. „Aus gesamtunternehmerischer Sicht ist es ein dummer Spruch, den Verkauf als wichtigsten Teil zu bezeichnen“, so Lackner offen. „Auch wenn er das Geld reinbringt – wenn er Unbrauchbares verkauft, schädigt er seine Firma und deren Reputation“, meint er. Er denkt dabei zum Beispiel an Vorfälle, wo von Vornherein klar ist, dass der Liefertermin nicht gehalten werden KANN.

Professioneller Einkauf spart 10 Prozent

Natürlich brauche es beide in einem Unternehmen. Einkaufsprofi Gerhard Orthaber ist ebenfalls überzeugt, will die Bedeutung des Einkaufs aber trotzdem noch ein wenig mehr hervorstreichen. „Ich möchte ein Plädoyer für einen professionell geschulten Einkauf auch in kleineren Unternehmen halten! Kaufen die Fachabteilungen alle selbstständig ein, kommt es unter dem Strich IMMER teurer. Eine Studie hat das untersucht und herausgefunden, dass geschulte Einkäufer um mindestens zehn Prozent günstiger einkaufen – das sind zehn Prozent plus für das Unternehmen! Das soll der Verkauf einmal nachmachen – zehn Prozent plus …!“

Partnerschaft – ja oder nein?

Aber noch einmal zurück zum Szenario Einkauf gegen Verkauf, wie es sich tagtäglich in den Verhandlungen ZWISCHEN den Unternehmen abspielt. Fakt ist, dass auch hier Einkauf und Verkauf einander brauchen. Kurz plädieren die beiden Experten dafür, dass man für eine Partnerschaft mit offenen Karten spielen, ja eventuell den Lieferanten sogar als Teil des Unternehmens sehen muss. „Das geht dann sogar soweit, dass ich als Einkäufer in Maschinen investiere, die beim Lieferanten stehen, der für mich fertigt“, so Orthaber.

Leidenschaft in Einkauf und Verkauf

Sitzen ein leidenschaftlicher Einkäufer und ein überzeugter Verkaufsprofi an einem Tisch, bleibt es jedoch selten lange so extrem harmonisch. Das ist legitim, das ist spannend – und äußerst lehrreich! Was die beiden an Erfahrung in diese Diskussion einbrachten, ist nur ein Bruchteil ihres gesamten Könnens und Wissens. Sie sind aber gerne bereit, dies in den WIFI-Lehrgängen an alle Interessierten weiterzugeben. Es bleibt also spannend.

Mag. Lothar Lackner unterstützt UnternehmerInnen, VerkaufsleiterInnen, VerkäuferInnen und Service-MitarbeiterInnen darin, im Vertrieb noch erfolgreicher zu werden. Er versteht es, seine jahrzehntelange Erfahrung zum Thema Verkauf effektiv und fundiert an die Teilnehmenden in den WIFI-Lehrgängen weiterzugeben, auch in Richtung einer erfolgreichen Kombination von Online- und Offline-Verkauf. Zudem ist Lackner Geschäftsführer der IFDT-GmbH. Im Zentrum von LplusL.at steht die virtuelle Lernplattform myLplusL. Das Unternehmen unterstützt Weiterbildungsinstitute und unternehmensinterne Akademien bei der Einführung von digitalem Lernen, der Erstellung von Content und mit laufendem Support.

 

Als Vorstand im ÖPWZ Forum Einkauf, Österreichs führender Community für Einkauf und Supply Management, tauscht sich DI (FH) Gerhard Orthaber mit allen Branchen über das Thema aus. Hauptberuflich ist er für die globale Beschaffung der SES-imagotag GmbH. verantwortlich. SES-imagotag ist der weltweit führende Anbieter für elektronische Preisschilder und DER Spezialist, wenn es um digitale Lösungen für den Einzelhandel geht. Seine tagesaktuellen Erfahrungen über weltweite Herausforderungen lässt Gerhard Orthaber natürlich auch in die Einkaufsmanagement-Ausbildung am WIFI Steiermark einfließen. Das macht die Lehrgänge am WIFI ja auch so spannend und für die heimische Wirtschaft interessant. Dass er dabei auch erzählt, wie man als Einkäufer Beziehungen mit anderen Kulturen pflegt, kommt in der exportorientierten Steiermark zusätzlich gut an.

 

Es gibt noch viele spannende Punkte, die Lothar Lackner und Gerhard Orthaber diskutiert haben. Mehr über die Gegensätze Verkauf – Einkauf erfahren Sie in den WIFI-Lehrgängen. Haben Sie Interesse an einer gewinnbringenden WIFI-Weiterbildung bei einem der beiden erfahrenen Experten?

Fotos: WIFI Steiermark / Melbinger

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