Die Digitalisierung schreitet zügig voran – auch im Vertrieb. Viele nützliche Tools erleichtern heutzutage die Kundenakquise und sparen wertvolle Zeit. Dennoch werden solche automatisierten Werkzeuge gern als „Schreckgespenst“ gesehen und vielfach nicht umgesetzt. Doch richtig angewandt sind die Effekte in der Kundenbetreuung und -gewinnung schnell messbar und bringen viele Vorteile mit sich.
Tablet, Smartphone, Apps – vor gar nicht allzu langer Zeit war die Vorstellung, alle Informationen sofort und jederzeit abrufbereit bei sich zu haben, noch nicht denkbar. Doch mittlerweile ist das in nahezu allen Berufsgruppen Alltag – auch in jenen von Verkäufern und Mitarbeitern im Vertrieb. Doch das ist nur der Anfang, wie Dr. Reinhard Neudorfer, MBA, Experte für Digitalmarketing und Digital Sales, weiß: „Es existieren bereits hochinnovative Möglichkeiten, um den Vertrieb zu digitalisieren und zu vereinfachen – Stichwort KI und Automatisierung. Für viele Verkäufer ist das aber immer noch Neuland oder wird von ihnen gar als Bedrohung angesehen. Doch die Angst, von digitalen Tools ‚ersetzt‘ zu werden, ist absolut unbegründet. Im Gegenteil! Sie können die Kundenbetreuung und -akquise um ein Vielfaches einfacher machen.“
Die Funktionalität solcher Tools behandelt Reinhard Neudorfer im Lehrgang „Digitalisierung im Vertrieb“ am WIFI Steiermark. Er ist sicher: Mit der richtigen Strategie und dem gezielten Einsatz lassen sich rasch mess- und spürbare Verkaufserfolge erreichen.
Newsletter und Visitor Identification
Aber welche Tools können Vertriebsmitarbeiter grundsätzlich nutzen, um neue Kunden anzusprechen oder bestehende zu betreuen? Zwei konkrete Beispiele zeigen bereits, wie mit einfachen Mitteln nachhaltig Erfolg erzielt werden kann:
- Vertriebsnewsletter
Schon seit über 20 Jahren gehört das Versenden von Newslettern zum Standard im digitalen Marketing. Im Vertrieb werden sie trotzdem eher selten eingesetzt. Zu Unrecht, findet Reinhard Neudorfer: „Newsletter sind eine einfache Möglichkeit, um potenzielle Neukunden zu finden und anzusprechen. Wenn ich einen Newsletter versende, kann ich nachverfolgen, wer ihn wie oft geöffnet hat, und so Kaufsignale erkennen und darauf gezielt eingehen. Das ist besonders im B2B-Bereich spannend.“
Zudem ist ein Newsletter ein nützliches Tool, um bestehende Kunden stets auf dem Laufenden zu halten.
- Visitor Identification Tools
Eine weitere Option sind „Visitor Identification Tools“, also Plugins, die in der Lage sind, die Besucher auf Webseiten zu tracken. Die meisten dieser Tools sind unentgeltlich oder zu geringen Kosten erhältlich und leicht zu installieren. „Diese Werkzeuge bedeuten wenig Aufwand, haben aber große Wirkung. Ich erfahre dabei vieles über die Besucher meiner Website, zum Beispiel: Wer sind die User? Wie gelangen sie auf meine Website? Auf welchen Seiten bleiben sie besonders lange? Kommen Einkäufer oder Unternehmer auf meine Website, die ich noch nicht kenne, sind das hochrelevante Informationen, die ich optimal vertrieblich nutzen kann“, ist Reinhard Neudorfer überzeugt.
Absatzsteigerung durch Informationsgewinn
Konkret bedeutet das: Je mehr Informationen zur Verfügung stehen, desto präziser und persönlicher kann die Beratung der Kunden erfolgen und desto einfacher kann man Rückschlüsse über ihre Bedürfnisse ziehen. „Und das erleichtert am Ende auch den Geschäftsabschluss“, sagt Reinhard Neudorfer. „So sind tatsächlich signifikante Absatzsteigerungen möglich, mit vergleichsweise wenig Einsatz.“
Diese Ergebnisse erhoffen sich natürlich auch die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Lehrgangs „Digitalisierung im Vertrieb“ am WIFI Steiermark. Die Ausbildung behandelt die klassischen Digitalmarketing-Instrumente, wie sie eingesetzt und wie die Informationen daraus in der Kundenakquise und -betreuung angewandt werden können. Sie richtet sich an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing, Account Manager und Geschäftsführerinnen sowie an Absolventinnen und Absolventen vergleichbarer Akademischer Lehrgänge wie z.B. Marketing- und Verkaufsmanagement.
„Im Lehrgang erklären wir erst grundlegend, wie die Tools funktionieren und wie man sie für sich im Vertrieb einsetzt. Weiters arbeiten wir jeden Teilnehmer, jede Teilnehmerin individuell heraus, stellen also fest, wie er oder sie die Werkzeuge ganz konkret nutzen kann und was man benötigt, um brauchbare Ergebnisse zu erzielen“, erklärt Reinhard Neudorfer.
Die digitale Zukunft des Vertriebs
Die Digitalisierung ist also etwas, an dem man auch im Vertrieb nicht vorbeikommt. Auch in weiterer Zukunft nicht, denn die Tools werden im Laufe der Zeit noch präziser und konkreter. „Schon bald wird es mir als Vertriebler möglich sein, ganze Listen an potenziellen Kunden und automatisierte Infos darüber zu bekommen, ob sie mich schon gesucht haben oder zu meinem Angebot passen. Die Erstkontaktaufnahme wird somit noch persönlicher und noch einfacher“, sagt Reinhard Neudorfer. Daten, die automatisiert ankommen, Software, die selbstständig lernt – die Möglichkeiten sind bereits da und entwickeln sich laufend weiter. Daher ist es auch für Mitarbeiter im Vertrieb unumgänglich, immer up-to-date zu bleiben. Am besten mit einer Premium-Ausbildung am WIFI Steiermark, die relevanter und aktueller denn je ist.
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Foto: WIFI Steiermark, Adobe Stock – ipopbar