„Jeder Handel lebt von der Marge. Trotzdem gibt es häufig keinen professionellen Einkauf.“ – Gerhard Orthaber, langjähriger WIFI-Lehrgangsleiter, u. a. für den Lehrgang „Einkauf“, will die Branche wachrütteln. „Wir hatten bereits Teilnehmende aus allen Bereichen des Handels. Buchhandel, Kleidung, Arbeitsschutz, Spielwaren, Möbel … „Der Aha-Effekt war branchenunabhängig enorm. Mit dem richtigen Know-how schafft der Einkauf einen großen Mehrwert für den Betrieb!“
Dem Einkauf Priorität geben – mit dem WIFI
Gerhard Orthaber ist aktuell für Einkauf und Marketing der Firma Vogrin Farben und Lacke GmbH in Lieboch verantwortlich. Konkret bedeutet das, dass er den Bogen von der Beschaffung über die Versorgungssicherheit und das Lagermonitoring bis hin zur Preisgestaltung spannt. Dazu checkt er, was der Markt heute und morgen braucht. Also genau das, was einen professionellen Einkauf ausmacht.
„Die großen Player im Handel haben längst erkannt, welche Bedeutung dem Einkauf neben dem Vertrieb zukommt. Sie schulen ihre Leute in eigenen Akademien und setzen auf Inhouse-Trainings mit Profis. Für mittelständische Unternehmen, die engagiert vorausschauend denken, ist das WIFI eine ausgezeichnete Wahl. Geben auch Sie Ihren einkaufsverantwortlichen Personen Priorität!“
Einkaufsmanagement versus Verkauf?
„Der Fokus von Handelsunternehmen liegt zu 99 Prozent auf dem Verkauf und der Kundenbindung“, so die Erfahrung von Gerhard Orthaber. Der Einkauf werde häufig von Produktmanagern oder Eigentümern „mitgemacht“ – aber die haben andere Hauptaufgaben und somit andere Prioritäten. „Einen professionellen Einkauf sehe ich vielerorts nicht. Dabei ist die Verantwortung des Einkaufs mit der des Vertriebs gleichzusetzen“, so der Profi.
„Jedes Handelsunternehmen kann früher oder später seine Pforten schließen, wenn es nicht marktgerecht, trendmäßig und in der notwendigen Menge vorausschauend einkauft. Wie bereits Adolf Hofstätter sagte: „Gehst Du nicht mit der Zeit, dann gehst Du mit der Zeit!“
Der Einkauf kalkuliert den Erfolg des Handelsunternehmens
Der stationäre Handel, aber auch Online-Shops sehen sich mit einer enormen Preisoffenheit im Internet konfrontiert. Es ist also der Job der Einkäuferin, des Einkäufers, mit der jeweiligen Preiskonstellation zu seinen Lieferanten zu gehen. Die enthält selbstverständlich auch eine Umsatz- und eine Deckungsbeitragsplanung. Dazu kalkuliert der Einkauf den Preisunterschied zwischen Vor- und Nachbestellungen sowie etwaige Restbestände vorausschauend mit ein. Am Ende des Tages resultiert daraus der Erfolg des Handelsunternehmens.
„Diese Herausforderung ist in jedem Fall ein Fulltimejob und sollte auf keinen Fall nebenbei abgehandelt werden!“ – Für Gerhard Orthaber ist der „Erfolgsfaktor Einkauf“ für jedes Handelsunternehmen entscheidend.
Trends und Bedarf erkennen
Das alles funktioniert aber nur, wenn der Einkauf auch das Richtige einkauft. Also das, was sich gut an die Kundin, an den Kunden bringen lässt. Wie kann man das lernen? – „Auch das kann man schulen“, so Orthaber. Wenn sich der Einkauf mit dem Kundenmarkt intensiv beschäftigt, kann er gut einschätzen, wohin sich Bedarf und Nachfrage entwickeln werden. Es ist allerdings auch nötig, das „Warum“ zu verstehen und die Kaufbeweggründe des Kunden bzw. die Anwendung des Produkts zu analysieren. Nur so können weitere Bedürfnisse des Kunden erahnt und dann auch angeboten werden.
Weiters spricht Gerhard Orthaber von Marktanalysen, Wettbewerbsübersicht, Tools zum Erkennen von Kunden-Trends sowie von der periodischen Kontrolle, was die Industrie an Technologie und Entwicklungen zu bieten hat.
Einkaufsmanagement Fazit:
Mit der Vorgabe eines Mindestdeckungsbeitrags pro Warengruppe und in Abstimmung mit den Verkaufsaktivitäten hat der Einkauf die Aufgabe:
- ein geeignetes Produkt am Markt zu finden,
- den richtigen Lieferanten zu „qualifizieren“,
- den Einkaufspreis optimal zu kalkulieren und zu verhandeln
- und damit die Voraussetzung für einen guten Verkaufserfolg zu gewährleisten.
„Der Handel lebt von der Marge. Die errechnet sich zwischen Einkauf und Verkauf. Die vorrangige Tätigkeit des Einkaufs besteht daher darin, die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu stärken. In die Verantwortlichen des Einkaufs zu investieren, ist daher gut angelegtes Geld.“ – Gerhard Orthaber.
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