Gekonntes Einschätzen der Kundentypen erhöht die Abschlussquote

Um das möglichst einfach und schnell zu erlernen, besteht der WIFI-Kurs aus Präsenzmodulen, Arbeitsaufträgen und Online-Diskussionen. Fahrzeiten von und zum WIFI fallen größtenteils weg und die Aufgaben können zeitflexibel erledigt werden – perfekt.

Einschätzen der Kundentypen – so geht’s los:

Schritt eins – sich selbst verstehen. Lehrgangsleiter Thomas Pfummerl baut auf das im deutschsprachigen Raum bisher weniger bekannte, einzigartige HUMM^®-Modell nach Doncaster Humm und Guy Wadsworth. Es besagt, dass jeder Mensch sieben Persönlichkeitstypen in sich vereint, wobei ein bis zwei davon stärker und die restlichen eher durchschnittlich bis gering ausgeprägt sind. Jeder dieser Typen hat ein einfach zu erkennendes Kernbedürfnis, das man auch bei sich selbst leicht entdecken kann. Das also sind die Persönlichkeitstypen nach dem HUMM^®-Modell – was meinen Sie, zu welchem Kerntypen tendieren Sie selbst? (Das ist natürlich auch ein Thema im Kurs: Selbst-Bewusstsein – wer bin ich?)

Verkaufsgespräch typengerecht aufbauen

Schritt zwei – das Gegenüber einschätzen. „Wer die Kundin, den Kunden einigermaßen einzuschätzen versteht, wird auch das Kundenverhalten ein Stück weit gut voraussagen können“, weiß Thomas Pfummerl. Man hört und spürt seine Begeisterung für das HUMM^®-Modell: „Es leistet genau das, was im Verkauf wichtig und wertvoll ist – und das schnell und relativ einfach“, sagt er und gibt ein branchenübergreifendes Beispiel für ein typengerechtes Verkaufsgespräch. Es ist unschwer zu erkennen: Das gekonnte, individuelle Eingehen auf den Kunden lässt Sympathie aufkommen und erleichtert ihm die Kaufentscheidung.

Verkaufen mit dem HUMM^®-Modell – ein Beispiel:

 Der Kunde auf den ersten Blick: nützliche Tasche, eher unmodisch, aber korrekt gekleidet. Die Verkäuferin, der Verkäufer achtet auch auf den Gesprächseinstieg des Kunden (auch am Telefon anwendbar): Er spricht eher monoton, logisch nüchtern, emotionslos und kommt relativ rasch aufs Inhaltliche – also zum Grund seines Kommens/Anrufs. Allein damit kann der Verkäufer seine Kunden bereits als hauptsächlichen „Engineer“ einschätzen und weiß, dass Smalltalk hier nur Ungeduld hervorrufen würde. Um dem Kunden erfolgreich zu betreuen, muss er eher rasch auf den Punkt kommen.

Der Verkäufer hat einen „Engineer“ vor sich

Hier kann der Verkäufer nur mit umfangreichem, in die Tiefe gehendem Fachwissen punkten. „Der Persönlichkeitstyp eines ‚Engineers‘ will höchste Qualität, wobei der Preis wahrscheinlich eher zweitrangig ist“, erklärt Thomas Pfummerl. „Gleichzeitig ist er unglaublich genau und detailverliebt.“ Der Verkäufer referenziert demnach auf Zahlen und Fakten. Sätze wie „Sie werden sich fantastisch fühlen“ sind eher kontraproduktiv. Bei der Präsentation führt der Verkäufer Einzelheiten aus, wobei er sich ständig rückversichert, dass der Differenzierungsgrad für den Kunden auch wirklich stimmig ist.

Verkaufsquote erhöhen – so geht der Abschluss:

„Damit der ‚Engineer‘ einen Verkaufsabschluss tätigt, darf er keinesfalls unter Druck gesetzt werden“, so Pfummerl. Er empfiehlt offene Abschlussfragen an den Kunden – das Gegenüber soll die Vorteile möglichst selbst erkennen. Angebracht sind zum Beispiel Fragen wie „Welche Punkte sprechen Sie bei dem Angebot besonders an?“. Hat der Kunde gekauft, wird er in seiner Entscheidung bestätigt. Vor allem indem der Verkäufer die wesentlichen Produktmerkmale noch einmal anführt.

Welche Persönlichkeitstypen sind am häufigsten?

 „Das HUMM^®-Modell ist wissenschaftlich sehr gut erforscht“, sagt Thomas Pfummerl und führt eine Studie mit 65.000 Teilnehmenden an. „Man hat herausgefunden, dass der ‚Engineer‘ mit 57 Prozent am häufigsten vorkommt. Gleich danach folgen der ‚Mover‘ mit 56 und der ,Doublechecker‘ mit 52 Prozent.“ Weniger oft vertreten sind „Artists“ (44 %), „Normals“ (40 %) und „Politicians“ (39 %). Am wenigsten ausgeprägt ist der „Hustler“ (14 %). Geschlecht und Alter sind dabei nicht von Bedeutung.

Kundentypen einschätzen – die Kombination macht es aus!

Thomas Pfummerl sieht zum Beispiel die Kombination aus „Mover“ und „Engineer“ sehr spannend: „Sie arbeiten gerne mit anderen Menschen an Projekten, bestechen dabei mit Ideenreichtum und Teamgeist, sind dennoch sehr genau und auf hohe Qualität bedacht. Vor allem Techniker mit Mover-Energie sind sehr gefragt.

Persönlichkeitstypen schnell und mit Spaß erkennen lernen

Anstelle von trockenen Tests beschreibt Thomas Pfummerl unter anderem Menschen des öffentlichen Lebens. Dabei fällt es den Teilnehmenden meist wie Schuppen von den Augen: „Ja, genauso ein Mensch war kürzlich bei mir im Geschäft, am Telefon! – Aha, ich verstehe!“ Und schon ist man im Erlernen des HUMM^®-Modells einen Schritt weiter. Da man laut Pfummerl mit seinem Persönlichkeits-Haupttypen bereits geboren wird, lässt er sich auch schon bei Kindergartenkindern erkennen. „Dabei ist kein Typ besser oder schlechter, es ist einfach so“, so Pfummerl.

Warum ist das HUMM^®-Modell so einzigartig?

Es gibt viele Modelle, die für einen gezielten Verkauf eingesetzt werden können. Da gibt es einerseits jene der Kategorie A, die zwar sehr leicht zu lernen sind, aber nur zwei Dimensionen differenzieren (z. B. extravertiert oder introvertiert und beziehungs- oder sachorientiert). Sie stecken Menschen allzu leicht in eine Schublade und funktionieren nur eingeschränkt. Modelle der Kategorie B dagegen umfassen eine große Bandbreite, sind sehr detailliert und es dauert lange, bis man mit ihnen arbeiten kann. Im Verkaufsalltag nur schwer einsetzbar. Das HUMM^®-Modell dagegen kombiniert die Vorteile aus beiden Kategorien …

Finden Sie die sieben Persönlichkeitstypen des HUMM^®-Modells bereits jetzt faszinierend und wollen es gerne näher kennenlernen?  

• Hier können Sie mehr über den WIFI-Kurs „Sein Gegenüber verstehen – erfolgreicher verkaufen!“nachlesen und auf Wunsch online buchen. Der Kurs ist im Format „Blended Learning“ gestaltet: Zum Start, in der Kursmitte und zum Ende trifft man sich in einem Präsenzmodul. Dazwischen gibt es Aufgaben zur Bearbeitung über die WIFI-Lernplattform, wo man jeweils eine Typologie sehr intensiv bearbeitet. In den Online-Runden mit Thomas Pfummerl diskutiert man dann seine Erfahrungen dazu mit den Kolleginnen und Kollegen und bekommt offene Fragen beantwortet. Die Ausbildung hat eine sehr hohe Qualität, macht aber auch unglaublich viel Spaß – nicht zuletzt, weil man sich selber sehr gut kennenlernt.
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• Beratung und Buchung auch unter Tel. 0316-602-1234

Fotos: WIFI Steiermark, ©Michail Petrov/AdobeStock