Heutzutage gibt es viele Wege, um an neue Kunden zu gelangen. Doch sie auch für sich zu gewinnen ist eine Aufgabe, der sich Verkaufsprofis in ihrem Alltag stellen müssen. Wie ist man erfolgreich bei der Neukundengewinnung? Und welche Parameter sind wirklich ausschlaggebend? Reinhard Neudorfer stellt 3 Quick Wins vor, die bei der Neukundengewinnung zählen.
Wie gewinnt man neue Kunden? Macht man sich auf der Suche nach Lösungen für diese Frage, stößt man auf unzählige Erklärungsmodelle und „Patentrezepte“ für Verkaufsprofis. Nur dieses und jenes muss getan werden und der Verkaufserfolg kommt quasi von selbst. Mag. Dr. Reinhard Neudorfer, MBA, weiß: So einfach ist das nicht. Er ist Lehrbeauftragter am WIFI Steiermark, Betriebswirt und Geschäftsführer von neukunden.at, dem Vertriebsdienstleister zur Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Sicher ist: Die Gewinnung neuer Kunden ist für Unternehmen eine langfristige Aufgabe, die eines durchdachten Konzeptes bedarf.
„Die Formel, die in der Neukundengewinnung gern angewendet wird, ist: Schlagzahl mal Schlagkraft“, erklärt Reinhard Neudorfer. Diese Formel ist eine Metapher aus dem Rudersport und bezieht sich auf die Anzahl von Ruderschlägen und die Kraft, mit der sie ausgeführt werden. Um zu einem nachhaltigen Verkaufserfolg und Neukundengewinn zu kommen, muss das Ergebnis der „Formel“ also zufriedenstellend sein. Es ist aber noch ein weiterer Parameter von Bedeutung: neben Schlagzahl und Schlagkraft ist es der Prozess, den es zu optimieren gilt, um Neukunden zu gewinnen. Aber wie stehen diese drei Quick Wins in Beziehung zueinander und worauf sollten Unternehmen besonders achten?
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1. Schlagzahl: Kontinuierlich Neukunden-Akquise betreiben
Der erste Parameter für die Neukundengewinnung ist die Schlagzahl. Schlagzahl bezieht sich auf die Anzahl der Aktivitäten, die Unternehmen setzen, um Neukunden zu gewinnen. Irrtümlicherweise nehmen manche Verkaufsprofis an, dass dieser Parameter besonders hoch sein muss, um Erfolg zu bringen. Zugleich überschätzen viele Unternehmen und insbesondere KMU ihre eigenen Ressourcen und glauben, viel mehr Aktivitäten setzen zu können, als es in Wirklichkeit der Fall ist. Dabei ist die sogenannte Minimalkonstanz der Schlüssel, sagt Reinhard Neudorfer: „Die Schlagzahl muss nicht hoch sein. Aber: Sie muss konstant sein. Konstanz ist ohnehin etwas, das in der Neukundengewinnung oberste Priorität haben muss.“
Zugleich ist es wichtig, das richtige Instrument für die Akquise zu nutzen. Nicht für jedes Unternehmen ist zum Beispiel der Kontakt über Telefon die richtige Dimension, um die Schlagzahl zu messen. „Dieses Schlüsselereignis für den Vertrieb muss jedes Unternehmen selbst für sich herausfinden. Für Autohäuser kann das etwa das Gespräch bei einem Sitztermin sein, bei komplexeren Dienstleistungen eine persönliche Präsentation. Was am besten funktioniert, um die Schlagzahl zu erhöhen, muss branchen- oder unternehmensspezifisch ermittelt werden“, sagt Reinhard Neudorfer.
2. Schlagkraft: Die richtige Zeit für die Neukundengewinnung
Ein weiterer Parameter für die Neukundengewinnung ist die Schlagkraft – kurz gesagt, die Qualität des Kundenkontakts und ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung für ihn relevant ist. „Dabei ist schon bei Beginn des Akquise-Prozesses wichtig zu erkennen, ob ich mit dem richtigen Unternehmen und der richtigen Person zur richtigen Zeit spreche“, sagt Reinhard Neudorfer. Eigenschaften, die die richtige Person haben sollte, kennen Verkaufsprofis unter den sogenannten BANT-Kriterien – sie stehen für:
- Budget: Welches Budget steht dem Kunden zur Verfügung?
- Authority: Spreche ich mit der richtigen Person im Unternehmen?
- Need: Hat das Unternehmen bedarf an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung?
- Time: Wann ist der richtige Zeitpunkt für unser Produkt oder unsere Dienstleistung?
Um die Schlagkraft zu erhöhen, ist es von Bedeutung, potenzielle Leads vorab zu analysieren und die richtigen Vertriebskennzahlen zu erfassen. Etwa, indem man die Mehrfachöffner eines Newsletter-Versandes herausgreift oder Besucher auf der eigenen Website trackt. So fällt es leichter, herauszufinden, ob ein potenzieller Neukunde auch tatsächlich relevant ist – beziehungsweise, ob das eigene Angebot für ihn von Bedeutung ist.
3. Prozess: Kontakte bearbeiten und zu Neukunden machen
Der dritte und vielleicht wichtigste Parameter in der Neukundengewinnung ist der Prozess. Denn: „Die besten Kontakte helfen mir nicht, wenn ich sie nicht konkret bearbeite!“, ist Reinhard Neudorfer überzeugt. Vertriebsprofis brauchen eine Struktur wie entlang des „Sale Cycles“, vom Erstkontakt bis zum Abschluss, gearbeitet wird. Dieser Sale Cycle kann im B2B-Bereich bis zu 12 Monate in Anspruch nehmen und erfordert einige Zwischen- und Abstimmungsschritte. Doch: Jeder dieser Zwischenschritte verfolgt ein übergeordnetes Ziel, an das man sich schrittweise herantastet.
„In vielen Vertriebsorganisationen wird genau dieser Prozess vernachlässigt“, sagt Reinhard Neudorfer, „Es werden Schritte übersprungen oder sogar komplett auf den Prozess verzichtet. Das empfehle ich definitiv nicht. Ein strukturierter und kontinuierlicher Prozess funktioniert, wie eine Art Trichter, der langsam und planbar zum Abschluss führt. Arbeite ich hier konstant und konsequent, ist der Verkaufserfolg fast sicher.“
Schlagzahl mal Schlagkraft mal Prozess ist also die Devise zur Neukundengewinnung. Dabei ist wichtig zu verstehen, dass sich diese drei Faktoren nicht addieren, sondern multiplizieren, sagt Reinhard Neudorfer: „Das heißt, dass sie sich nicht ausgleichen können. Habe ich zu wenig Schlagkraft, hilft mir auch eine hohe Schlagzahl nicht viel. Fehlt der Prozess, kann ich auch viele Kontakte nicht verarbeiten und erfolgreich zu Kunden machen. Ich vergleiche das gerne mit einem Hausbau: Will ich ein Haus bauen (Vertragsabschluss), brauche ich eine Anzahl an Maurern (Schlagzahl), die die Ziegel (Schlagkraft) nach Plan (Prozess) zu einem Haus zusammensetzen. Dieser Ablauf muss nicht überperfekt sein. Aber: Er muss vollständig sein. So werden aus Kontakten Neukunden – und daraus idealerweise Bestandskunden!“
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