Noch nie zuvor haben sich die Anforderungen an die Vertriebsleitung und den Vertrieb so stark verändert wie heute – davon ist Vertriebsexperte Lothar Lackner überzeugt. Das Stichwort lautet: Digitalisierung. Was ist dadurch einfacher geworden, was schwieriger? Und wie kann die Vertriebsleitung diesen Veränderungen begegnen?
Seit März 2020 ist nichts mehr, wie es vorher war. Das betrifft viele Bereiche des Lebens, die aufgrund der weltweiten Pandemie Einschnitte erlebten. Im Vertrieb von Unternehmen bedeutete dies zum Teil eine weitreichende Unterbrechung von Kundenkontakten. Persönliche Besuche waren nicht mehr möglich – man musste auf Online-Services ausweichen. Doch schon vorher war die Digitalisierung im Vertrieb auf dem Vormarsch und ein Umdenken setzte ein. Weg von Preiswettbewerben und aggressiver Kundengewinnung hin zu einer ganzheitlichen Unternehmensstrategie mit dem Kunden als Mittelpunkt.
„Wir befinden uns in einer Situation, wo wir den Vertrieb nicht mehr als Einzeldisziplin sehen können. Einzelkämpfer, die ihre Kunden besuchen und den Verkaufsprozess „allein“ abwickeln, gibt es kaum noch. Stattdessen verstehen wir Vertrieb heute als etwas Unternehmensweites und Abteilungsübergreifendes. Kurz gesagt: Im heutigen Vertrieb müssen alle Abteilungen zusammenarbeiten, um erfolgreich zu sein“, sagt Mag. Lothar Lackner. Er ist Berater, Trainer und Coach im Bereich Vertrieb, Verkauf und Service und Lehrgangsleiter des WIFI Steiermark Diplomlehrgangs „Vertriebsleitung“. Der Lehrgang bereitet Führungskräfte und die, die eine Führungsposition im Vertrieb anstreben, auf diese Veränderungen vor.
Der Vertrieb: Digitaler und persönlicher
Die Digitalisierung hat auf jeden Fall einen Change-Prozess im Vertrieb angestoßen. E-Commerce ist in aller Munde und Produkte, die früher online als unverkäuflich galten, sind heute auch übers Web an den Kunden zu bringen. Das kommt aber nicht von ungefähr, sondern ist einem Paradigmenwandel zu verdanken, der schon früh angestoßen und in den letzten Jahren noch schneller vorangetrieben wurde.
„Aus B2B und B2C wird heutzutage mehr und mehr ein „P2P“ – also People to People. Wir haben heute dank digitaler Netzwerke quasi unbegrenzte Möglichkeiten, um uns über potenzielle Kunden zu informieren. Oder auch ganz neue Kunden zu erreichen, die vorher außerhalb unserer Reichweite lagen. Andersherum kann auch ein Kunde leichter eine Vorauswahl über seine möglichen Lieferanten treffen“, erklärt Lothar Lackner, „Gleichzeitig haben wir immer neue Möglichkeiten, unsere Produkte über digitale Kanäle zu vermarkten und Leads zu generieren. Darum ist es auch so enorm wichtig geworden, dass Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten.“
Was ist schwieriger geworden, was einfacher?
Die Digitalisierung erlaubt es heute auch, den Vertrieb weiter zu automatisieren – und damit zu vereinfachen. „Das ist definitiv etwas, das im Vertrieb leichter geworden ist“, ist Lothar Lackner sicher. „In Entscheidungsprozesse können mehr und zielgerichtetere Informationen einfließen. Der Zugang zu Kunden ist einfacher geworden. Wir müssen nicht erst kreuz und quer von Kunde zu Kunde fahren, sondern können uns über Online-Besuche einen ersten Eindruck verschaffen.“
Ganz klar ist aber, dass solche virtuellen Besuche den persönlichen Kontakt nicht ersetzen können: „Digitale Verkaufsgespräche sind eine Art, um einander und das Produkt kennenzulernen. Vielmehr geht es aber um eine clevere Mischung aus Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die sowohl online als auch persönlich und vor Ort funktionieren. Im Fachjargon nennt man das „Hybrid Selling“, also eine Kombination aus Vor-Ort-Kontakt und virtueller Begleitung des Verkaufsprozesses. Besonders effektiv ist diese Art des Vertriebs vor allem dann, wenn es für jede Kundengruppe individualisiert betrieben wird.“
Dieser hohe Automatisierungs- und Individualisierungsgrad des Vertriebs ist zwar einer der vielen Vorteile des digitalen Vertriebs. Er bringt aber auch neue Herausforderungen mit sich. Neue Tools müssen implementiert (und beherrscht) werden, oft auch solche, die vom Kunden vorgegeben werden. Es bedarf einem Mehr an Dokumentation und Anpassung an den Kunden. Das alles ist mit viel Aufwand und Zeit verbunden und fordert insbesondere die Führungskräfte im Vertrieb. Denn auch ihre Führungsstrategien werden mit dem Fortschreiten des digitalen Vertriebs komplexer. Sie werden mehr und mehr zu Coach und Unterstützer, müssen auf die persönlichen Befindlichkeiten des Teams ebenso eingehen wie auf jene des Kunden. Kurz: Die Erwartungen an eine Führungskraft im Vertrieb haben sich verändert.
Diplomlehrgang Vertriebsleitung: Auf alles vorbereitet
Mit dem modular aufgebauten Diplomlehrgang „Vertriebsleitung“ am WIFI Steiermark wurde daher eine Weiterbildung geschaffen, die sich speziell den modernen Herausforderungen des Vertriebs widmet. Der Lehrgang unternimmt dabei eine komplette „Reise“ durch die Anforderungen und Aufgaben im Vertrieb und zeigt Führungskräften Möglichkeiten auf, den Vertrieb im eigenen Unternehmen neu, digital und zukunftsfit zu gestalten und den eigenen Führungsstil danach auszurichten.
„Die Vertriebsleitung steht heute vor sehr wichtigen Fragen. Welche Kanäle haben wir, welche können wir noch eröffnen? Wie beurteilen wir unsere eigenen Prozesse und wie können wir sie verbessern? Was wünschen sich unsere Kunden und wie kommunizieren wir mit ihnen? Der Lehrgang beschäftigt sich genau mit diesen Themen und ermöglicht, die neu erlernten Inhalte rasch im eigenen Berufsalltag umzusetzen“, erklärt Lothar Lackner. Der Lehrgang ist branchenunabhängig konzipiert und somit für jede Unternehmensgröße mit Vertrieb geeignet. Schließlich trifft es sie alle gleichermaßen: Die Digitalisierung schreitet voran. Wer seinen Vertrieb heute nicht digitaler und kundenorientierter gestaltet, wird morgen womöglich bereits abgehängt sein. Darum ist es unumgänglich, die neue Rolle als Führungskraft im Vertrieb anzunehmen und ein Verkaufsteam zu führen, das weiß, wie es sein Produkt und seine Expertise präsentiert.
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